Satış ekiplerini değer üreten, güven kuran ve ölçülebilir sonuç alan sistemlere dönüştürün.
Ümit ÜNKER tarafından geliştirilen Değer Odaklı Satış® (DOS) ve MAGNET Modeli® (MM) ile kurumunuza özel satış, iletişim ve liderlik gelişim programları.
İlk görüşmede hedef, ekip yapısı ve kritik gelişim ihtiyacı netleşir; ardından kurumunuza uygun kapsam oluşturulur.
Müşteri Odaklılık
Müşteri odaklılık, müşterinin her istediğini yapmak değil; müşterinin doğru kararı vermesine yardım edecek bağlamı ve değeri kurmaktır.
Üründen önce müşterinin dünyasını okuyun.
Hedefler, süreçler, riskler ve kısıtlar anlaşılmadan güçlü ürün bilgisi bile yanlış probleme uygulanabilir.
Başarıyı müşterinin diliyle tanımlayın.
Gelir, maliyet, hız, risk veya deneyim: öneri müşterinin başarı ölçütüne bağlanmalıdır.
Satış mı yönetiyorsunuz, karar mı?
Müşteri odaklı satış, kapanış baskısından önce müşterinin karar kalitesini ve kurum içi savunulabilirliği güçlendirir.
Müşteri odaklılık, müşterinin talebini yerine getirmek değil; talebin arkasındaki gerçek ihtiyacı ve iş sonucunu görünür hale getirmektir.
Analiz
Analiz, müşterinin söylediklerini kaydetmek değil; kararın arkasındaki görünmeyen mantığı, nedeni ve etkiyi görünür hale getirmektir.
Varsayımı gerçek sanmayın.
İyi analiz, görüşme öncesi hipotez kurar ve görüşmede bu hipotezi doğrular ya da reddeder.
Belirti ile problemi ayırın.
“Satış düşük” sonuçtur; kök neden hedefleme, süreç, yetkinlik, değer aktarımı veya karar mimarisi olabilir.
Kim, neye göre, hangi kanıtla karar veriyor?
Paydaşlar, kriterler, riskler ve öncelikler görünür olmadığında teklif erken gelir.
Analiz, bilgi toplamak değil; bilgiyi karar içgörüsüne dönüştürmektir. Güçlü satışçı çok soru soran değil, doğru hipotezi test edendir.
Nitelikli Çözüm
Nitelikli çözüm, en çok özelliği sunmak değil; doğrulanmış müşteri problemine en doğru ve uygulanabilir kapsamı kurmaktır.
Problem ile çözüm arasında açık bağ kurun.
Keşifte doğrulanmayan probleme verilen çözüm, ne kadar güçlü olursa olsun nitelikli değildir.
Özelliği iş sonucuna bağlayın.
Çözümün değeri müşterinin KPI’ında, riskinde, maliyetinde veya kapasitesinde görünür olmalıdır.
Teorik olarak en güçlü değil, uygulanabilir olan.
Bütçe, süreç, yetkinlik ve zaman kısıtları çözüm mimarisinin parçasıdır.
Nitelikli çözüm, “ne satıyoruz?” sorusunu “müşterinin hangi sonucunu hangi kapsamla değiştireceğiz?” sorusuna dönüştürür.
Etkileşim
Etkileşim, müşterinin konuşması değil; müşterinin söylediğinin satış profesyonelinin sonraki davranışını değiştirmesidir.
Görüşme iki yönlü bilgi üretmelidir.
Soru, cevap, yeniden çerçeveleme ve doğrulama ortak anlam üretir.
Duyduğunuzu yapılandırıp geri verin.
Dinlemek sessiz kalmak değil; müşterinin bilgisini anlayıp doğru biçimde geri yansıtmaktır.
Sonraki adımı birlikte kurun.
Kaliteli etkileşim, görüşmeyi satıcının monoloğundan ortak karar tasarımına taşır.
Gerçek etkileşimde müşterinin verdiği yeni bilgi, sizin planınızı değiştirir. Değiştirmiyorsa büyük ihtimalle sadece sırayla konuşuyorsunuz.
Tutarlılık
Tutarlılık, müşterinin bir sonraki temasınızda hangi kalite, söz ve davranış standardıyla karşılaşacağını tahmin edebilmesidir.
Verilen küçük sözler büyük güven üretir.
Dönüş tarihi, kapsam, teklif ve teslim taahhütlerinin tutulması davranışsal öngörülebilirlik yaratır.
İlk görüşme ile satış sonrası aynı standardı taşımalı.
Satış ekibi, teknik ekip ve operasyon müşteriye çelişkili bir deneyim sunmamalıdır.
Güveni zaman içinde doğrulayın.
Takip ritmi, sorun sahipliği ve vaat edilen iş sonuçlarının izlenmesi ilişkiyi sürdürülebilir kılar.
Güven bir anda başlayabilir; tutarlılık onu zaman içinde doğrular. Müşteri sizin kalite standardınızı tahmin edebiliyorsa marka davranışa dönüşmüştür.
Güven
Güven, müşterinin sizi sevmesi değil; kararının sonuçlarını sizinle birlikte yönetebileceğine inanmasıdır.
Güven, algılanan riski azaltır.
Müşteri yalnızca çözümünüzü değil; yetkinliğinizi, verdiğiniz sözleri ve sorun çıktığında nasıl davranacağınızı da değerlendirir.
Yetkinlik · Bütünlük · İyi niyet
Uzmanlık, söz–davranış uyumu ve müşterinin gerçek yararını gözeten davranışlar güvenilirliğin temelini oluşturur.
Müşteri sizi dinliyor mu, size güveniyor mu?
Güven; daha fazla bilgi paylaşımı, risklerin açık konuşulması ve kararın kurum içinde savunulabilmesiyle görünür hale gelir.
Güven anlatılarak kurulmaz. Küçük sözlerin tutulması, sınırların açıkça söylenmesi ve müşterinin karar kalitesinin satıştan önce gelmesiyle birikir.
Kurumların güveniyle, uluslararası başarıyla doğrulanan deneyim.
Değer Odaklı Satış® ve MAGNET Modeli® (MM) metodolojileri; farklı sektörlerdeki satış, iletişim ve liderlik ihtiyaçlarına, kurumun gerçek iş bağlamına göre uygulanır.
“Yapılan geri bildirimler, eğitimlerin katılımcıların işlerinde hemen uygulanabilir beceriler kazandıkları yönündeydi.”
“Eğitimler odaklı, interaktif ve etki bırakacak şekilde gerçekleştirilmiş, memnuniyet oranlarımız 4,8/5 olarak gözlemlenmiştir.”
Doğru gelişim yolculuğu, doğru soruyla başlar.
Kurumunuz için ölçülebilir bir dönüşüm programı mı arıyorsunuz, yoksa bireysel yetkinliklerinizi mi geliştirmek istiyorsunuz?
Kurumum ve ekibim için çözüm arıyorum.
İhtiyaç analizi, kuruma özel tasarım, uygulamalı öğrenme ve ölçüm döngüsüyle satış ve liderlik performansını geliştirin.
Kendim için eğitim ve kaynak arıyorum.
Açık eğitimler, dijital programlar, kitaplar ve uygulama araçlarıyla satış ve iletişim yetkinliklerinizi sistematik biçimde geliştirin.
Satış performansını sınırlayan dört kritik kırılma.
Değer görünür değil
Ekip ürün ve fiyat anlatıyor; müşterinin iş etkisini, riskini ve gerçek karar mantığını yönetemiyor.
Güven sistematik değil
İlişki kişisel çabaya bağlı kalıyor; güven oluşturan davranışlar ortak standarda dönüşmüyor.
Eğitim sahaya inmiyor
Bilgi aktarılıyor fakat pratik, yönetici takibi ve davranış göstergeleri olmadığı için etki sürdürülemiyor.
Ölçüm sonucu bekliyor
Sadece ciroya bakılıyor; sonucu doğuran müşteri, iletişim ve satış davranışları görünür kılınmıyor.
Hazır eğitim paketi değil, doğru dönüşüm mimarisi.
Her program hedef kitle, iş problemi, saha bağlamı ve beklenen davranış çıktısına göre uyarlanır.
Değer Odaklı Satış®
Ürün ve fiyat anlatımından; iş etkisini, riski ve karar değerini görünür kılan danışman satış yaklaşımına geçiş. Yaklaşımın EVC, ROI ve değer ekonomisi temelleri için Değer Odaklı Satış® rehberini; karmaşık kurumsal satışlar için B2B satış eğitimi çözümünü inceleyebilirsiniz.
- İhtiyaç derinleştirme
- Değer önerisi ve kanıtlama
- Fiyat itirazı ve karar kolaylaştırma
MAGNET Modeli® (MM)
Müşteri odaklılık, analiz, güven, nitelikli çözüm, etkileşim ve tutarlılığı altı boyutta görünür kılan; kitap, ön değerlendirme ve kurumsal akademiyle desteklenen gelişim modeli.
- Altı boyutta gelişim haritası
- MAGNET Ön Değerlendirme
- Kurumsal MAGNET Satış Akademisi
Stratejik İletişim Laboratuvarı
İkna, müzakere, geri bildirim ve hikâye anlatıcılığını gerçek iş konuşmaları üzerinden davranışa dönüştürür.
- Zor konuşmalar ve itirazlar
- Etik ikna ve retorik
- Simülasyon ve video geri bildirimi
Yönetici Gelişim Sistemi
Yöneticilerin performans konuşması, koçluk, geri bildirim ve öğrenmeyi sahada sürdürme yetkinliğini geliştirir.
- Performans liderliği
- Koçluk ve geri bildirim
- Davranış göstergeleriyle takip
Etkinlik değil, ölçülebilir gelişim sistemi.
İçerikten önce bağlam; anlatımdan önce teşhis; eğitimden sonra davranış takibi.
Teşhis
İş hedefi, hedef kitle ve kritik davranış boşlukları netleşir.
Tasarım
İçerik, vakalar ve uygulamalar kurumsal bağlama uyarlanır.
Uygulama
Vaka, rol oyunu, simülasyon ve geri bildirimle öğrenme aktive edilir.
Ölçüm
Bilgi değil, gelişmesi beklenen davranışlar görünür kılınır.
Süreklilik
Yönetici ritmi ve devam planı ile dönüşüm sahaya yayılır.
20 yılı aşkın deneyim, özgün modeller ve uygulama disiplini.
Profesyonel satış ve iletişim stratejileri eğitmeni Ümit ÜNKER; satış psikolojisi, davranışsal ekonomi ve iletişim yönetimini saha gerçekliğiyle birleştirir. Değer Odaklı Satış® ve MAGNET Modeli® (MM) yaklaşımları, öğrenmeyi uygulanabilir ve ölçülebilir bir gelişim yolculuğuna dönüştürür. Kurumsal eğitim tedarikçisi karşılaştırıyorsanız satış eğitmeni seçerken dikkat edilmesi gereken 12 kriteri inceleyebilirsiniz.
Sahneden Fikirler
Fikirlerin sahnede deneyime, deneyimin güvene dönüştüğü seçili konuşmalar.
Onu Ben Öldürdüm | 2023 | Ümit Ünker | TEDxReset
YouTube’da açGörünenin Ardındakini Görmek | Ümit Ünker | TEDxBUU
YouTube’da açYapay Zeka dost mu, düşman mı? ChatGPT uygulaması | 2024 | Ümit Ünker | TEDxReset
YouTube’da açPahalı Değil, Değerli - Fiyat Savaşını Kazanmanın Bilimsel Formülü
YouTube’da açSahne Senin: Konuşmacı Değil, Deneyim Tasarımcısı Olmak #magnetmodeli #speakeragency
YouTube’da açSATIŞ SANATI: Samimiyet mi, samimi niyet mi?
YouTube’da açİkna Teknikleri: İnsanların Kararını Etkileyen 7 Psikolojik Eşik
YouTube’da açSatış davranışı ve müşteri değeri
Farklı ekip ve görev düzeylerinde değer üretme, güven oluşturma ve saha uygulaması odağında gelişim çalışmaları. AgeSA satış gelişim vaka çalışmasını inceleyin →
Saha iletişimi ve paydaş yönetimi
Bilimsel içeriği nitelikli görüşmeye dönüştüren iletişim, ihtiyaç analizi ve karar kolaylaştırma yaklaşımları. Takeda vaka çalışmasını inceleyin →
Danışman satış ve stratejik etkileşim
Karmaşık çözümlerin iş etkisini görünür kılan, karar verici odaklı satış ve iletişim pratikleri. Microsoft Türkiye Satış Akademisi vaka çalışmasını inceleyin →
Satış sisteminiz ne kadar çekim gücü üretiyor?
Altı stratejik boyutta mevcut yaklaşımınızı değerlendirin. Güçlü alanınızı, öncelikli gelişim ihtiyacınızı ve önerilen sonraki adımı görün.
MAGNET Skorumu Hesapla ↗Satışın görünen sonucundan, görünmeyen nedenlerine.
Satış, iletişim, ikna, müşteri deneyimi ve liderlik üzerine özgün modeller ve saha içgörüleri.
Fiyat ödenen, değer satın alınan şeydir.
Ürün anlatımından müşteri karar mantığını yönetmeye uzanan yaklaşım.
Makaleyi okuyun →Müşteri çekme ve elde tutmanın altı boyutu.
Güveni, etkileşimi ve müşteri değerini ölçülebilir hale getiren model.
MAGNET Modeli®’ni İnceleyin →Görmek ile anlamak arasındaki kritik fark.
Kararlarımızı şekillendiren algı, yorum ve anlamlandırma süreçleri.
Makaleyi okuyun →İlk görüşmeden uygulamaya.
Eğitimler kuruma özel tasarlanıyor mu?
Evet. Hedefler, katılımcı profili, mevcut saha gerçekliği ve beklenen davranış çıktıları analiz edilerek içerik ve uygulamalar kurumsal bağlama uyarlanır.
Programlar yüz yüze ve çevrimiçi uygulanabilir mi?
Konuşma, atölye ve akademi formatları; katılımcı yapısına ve öğrenme hedeflerine göre yüz yüze, çevrimiçi veya karma biçimde tasarlanabilir.
Eğitim etkisi nasıl ölçülür?
Programın kapsamına göre ön değerlendirme, uygulama çıktıları, davranış göstergeleri, yönetici gözlemi ve devam planı birlikte kullanılabilir.
Kurumsal teklif süreci nasıl başlar?
Kısa bir ihtiyaç analizi görüşmesinde hedef, katılımcı grubu, uygulama derinliği ve takvim netleştirilir; ardından kurumunuza özel kapsam hazırlanır.
Ekibiniz için doğru dönüşüm mimarisini birlikte tasarlayalım.
Hedefinizi, katılımcı profilini ve mevcut performans bağlamını konuşalım; doğru programı, formatı ve ölçüm yaklaşımını birlikte netleştirelim.
