Hızlı yanıt

MAGNET Modeli® nedir?

MAGNET Modeli®, Ümit ÜNKER tarafından geliştirilen; satış ve müşteri ilişkilerini Müşteri Odaklılık, Analiz, Güven Oluşturma, Nitelikli Yaklaşım ve Çözüm, Etkileşim, Tutarlılık ve Tatmin boyutlarında değerlendiren altı bileşenli bir ölçüm ve gelişim çerçevesidir.

Kimler için?Satış liderleri, müşteri deneyimi yöneticileri ve davranış gelişimini ölçmek isteyen kurumsal ekipler.

Ne sağlar?Ortak davranış dili, görünür gelişim öncelikleri ve eğitimden sahaya uzanan yönetici takip çerçevesi.

Ne zaman kullanılır?Satış sonucu dalgalandığında, güven kişilere bağlı kaldığında veya eğitim sahaya yeterince yansımadığında.

MAGNET Modeli® skorunuzu ölçün MAGNET Modeli® Satış Akademisi

MAGNET Modeli® (MM): Müşteri Çekme ve Elde Tutmanın Altı Boyutu

MAGNET Modeli® nedir?

MAGNET Modeli® (MM), Ümit ÜNKER tarafından satış ve müşteri ilişkilerindeki gelişim alanlarını ortak bir davranış diliyle görünür kılmak amacıyla geliştirilmiş altı boyutlu bir çerçevedir. Model; müşteri odaklılık, analiz, güven oluşturma, nitelikli yaklaşım ve çözüm, etkileşim ile tutarlılık ve tatmin boyutlarını bir araya getirir. Satış profesyonellerinin yalnızca ürün anlatmasına değil; müşterinin bağlamını anlamasına, değer üretmesine ve sürdürülebilir ilişkiler kurmasına odaklanır.

Ümit ÜNKER tarafından geliştirilen Değer Odaklı Satış® (DOS) ve MAGNET Modeli® (MM) birbirini tamamlayan iki ayrı yapıdır. DOS, müşteriye hangi değerin nasıl görünür kılınacağını sistemleştirirken; MM, bu değeri sahada üreten ve sürdüren satış davranışlarını altı boyutta görünür kılar.

Model neden geliştirildi?

Satış performansı yalnızca ürün bilgisi, fiyat sunumu veya tekil ikna teknikleriyle açıklanamaz. Müşterinin karar bağlamını anlamak, güven oluşturmak, ihtiyaca uygun değer üretmek ve ilişkinin farklı temas noktalarında tutarlı davranmak gerekir. MAGNET Modeli® (MM), bu davranışları birbirinden kopuk öneriler olmaktan çıkararak satış ekiplerinin eğitim, saha uygulaması ve yönetici takibinde kullanabileceği bütünlüklü bir gelişim sistemi içinde ele almak amacıyla geliştirilmiştir.

MAGNET Modeli®’nin altı temel boyutu

M — Müşteri Odaklılık

Müşterinin ihtiyacını, beklentisini, iş bağlamını ve değer algısını satış görüşmesinin merkezine yerleştirmektir.

• Gözlenebilir davranış: Görüşmeye ürün anlatımıyla başlamak yerine müşterinin mevcut durumunu, önceliklerini ve başarı ölçütlerini anlamaya yönelik sorular sorar.
• Gelişim sorusu: Bu görüşmede müşterinin gerçek önceliğini hangi kanıtlarla anladım?

A — Analiz

Müşteri verilerini, görüşme sinyallerini, karar ölçütlerini ve olası riskleri sistematik biçimde yorumlama yetkinliğidir.

• Gözlenebilir davranış: Varsayımla ilerlemek yerine mevcut verileri, paydaşları, karar sürecini ve alternatifleri birlikte değerlendirir.
• Gelişim sorusu: Kararımı hangi veri, gözlem ve müşteri ifadesine dayandırıyorum?

G — Güven Oluşturma

Uzmanlık, açıklık, etik davranış ve verilen sözlerle yapılanların uyumu üzerinden güvenilir bir ilişki kurmaktır.

• Gözlenebilir davranış: Bilmediği konularda kesinlik iddiasında bulunmaz; taahhütlerini açıklaştırır ve kararlaştırılan zamanda geri dönüş yapar.
• Gelişim sorusu: Müşteri benim hangi davranışım üzerinden güven duyabilir?

N — Nitelikli Yaklaşım ve Çözüm

Genel bir ürün sunumu yapmak yerine müşterinin ihtiyacına, kullanım bağlamına ve beklenen iş etkisine uygun çözüm geliştirmektir.

• Gözlenebilir davranış: Çözümün özelliklerini müşterinin öncelikleri, riskleri ve beklediği sonuçlarla ilişkilendirir.
• Gelişim sorusu: Önerim müşterinin hangi somut problemini veya hedefini karşılıyor?

E — Etkileşim

Müşteriyi pasif dinleyici konumunda bırakmayan, karşılıklı anlam üretmeye ve karar sürecini kolaylaştırmaya dayalı iletişim kurmaktır.

• Gözlenebilir davranış: Açık sorular, özetleme, teyit ve geri bildirim yoluyla müşterinin görüşmeye aktif katılımını sağlar.
• Gelişim sorusu: Görüşmede müşterinin düşünmesini ve katkı vermesini nasıl kolaylaştırdım?

T — Tutarlılık ve Tatmin

Satış öncesi, satış anı ve satış sonrası temaslarda benzer kalite standardını korumak; müşteri deneyimini düzenli olarak takip etmektir.

• Gözlenebilir davranış: Verdiği sözleri izler, satış sonrasında geri dönüş yapar ve deneyimde oluşan boşlukları görünür kılar.
• Gelişim sorusu: Müşteri, farklı temas noktalarında aynı güven ve kalite düzeyini deneyimliyor mu?

MAGNET nasıl uygulanır?

1. Mevcut durumu değerlendir: Ekip davranışlarını müşteri görüşmeleri, yönetici gözlemleri ve mevcut veriler üzerinden incele.
2. Öncelikli gelişim boyutunu belirle: Aynı anda her alanı değiştirmeye çalışmak yerine iş etkisi en yüksek davranış boşluğuna odaklan.
3. Gerçek müşteri konuşmalarında uygula: Seçilen davranışı vaka, rol oyunu ve gerçek görüşme planlarıyla çalış.
4. Davranışları yönetici takibiyle izle: Geri bildirim, saha gözlemi ve düzenli gelişim görüşmeleriyle uygulamanın sürekliliğini destekle.

MAGNET ne sağlar, ne sağlamaz?

• Satış ve müşteri ilişkileri için ortak bir davranış dili sağlar.
• Ekip ve birey düzeyinde gelişim önceliği oluşturur.
• Eğitim ile saha uygulaması arasında takip edilebilir bir bağ kurulmasına yardımcı olur.
• Tek başına satış sonucu veya gelir artışı garantilemez.
• Klinik değerlendirme ya da psikometrik kişilik testi değildir.
• Sonuçlar kurumun bağlamı, müşteri yapısı, yönetici gözlemi ve diğer performans verileriyle birlikte değerlendirilmelidir.

Müşteri yaşam boyu değeri; müşteri ilişkisinin süresi, gelir katkısı, marj ve elde tutma davranışı birlikte değerlendirilerek kurumun kendi verileriyle hesaplanmalıdır.

MAGNET Modeli® kitabı ve The MAGNET Model

MAGNET Modeli® yalnızca bir eğitim başlığı değil, kitaplaştırılmış ve uygulama araçlarıyla desteklenen bir gelişim sistemidir. Modelin Türkçe kitabı MAGNET Modeli® adıyla yayımlanmıştır. İngilizce edisyonu ise The MAGNET Model adıyla uluslararası okura sunulmuştur.

Modeli bireysel olarak tanımak isteyenler MAGNET Ön Değerlendirme aracını, kurumsal ekipler ise MAGNET Satış Akademisi uygulamasını inceleyebilir.

Kullanım alanları

• Satış ekipleri
• Satış yöneticileri
• İş geliştirme ekipleri
• Kilit müşteri yönetimi
• Müşteri deneyimi ekipleri
• Kurumsal satış akademileri

İlgili uygulamalar

• MAGNET Modeli® (MM) Ön Değerlendirme
• MAGNET Modeli® Satış Akademisi
• MAGNET Modeli® E-Kitap
• Kurumsal Vaka Çalışmaları

MAGNET Modeli® hakkında derinleşin

• MAGNET Modeli®’nin 6 Boyutu: M-A-G-N-E-T Ne Anlama Gelir?
• MAGNET Skoru Nasıl Yorumlanır?
• Değer Odaklı Satış® (DOS) ve MAGNET Modeli® (MM) Arasındaki Fark
• The MAGNET Model — English Framework

Sık sorulan sorular

MAGNET Modeli® nedir?

MAGNET Modeli® (MM), Ümit ÜNKER tarafından geliştirilen; satış ve müşteri ilişkilerindeki davranışları müşteri odaklılık, analiz, güven, nitelikli yaklaşım ve çözüm, etkileşim ile tutarlılık ve tatmin boyutlarında ele alan altı boyutlu gelişim çerçevesidir.

MAGNET kaç boyuttan oluşur?

Model, M-A-G-N-E-T harfleriyle ifade edilen altı temel boyuttan oluşur.

MAGNET bir kişilik testi midir?

Hayır. Klinik ya da psikometrik bir kişilik testi değildir; satış ve müşteri ilişkilerinde gözlenebilen davranışları değerlendirmeye yönelik bir gelişim çerçevesidir.

Kurumsal ekiplerde nasıl uygulanır?

Mevcut davranışların değerlendirilmesi, öncelikli gelişim alanının belirlenmesi, gerçek müşteri konuşmalarında uygulama ve yönetici takibi aşamalarıyla kurumun bağlamına uyarlanır.

Bireysel ön değerlendirme nerede yapılır?

Bireysel ön değerlendirme için MAGNET Skor Aracı kullanılabilir. Sonuçlar gelişim amacıyla ve iş bağlamıyla birlikte ele alınmalıdır.