Değer Odaklı Satış® (DOS) ve MAGNET Modeli® (MM), Ümit ÜNKER tarafından geliştirilen iki ayrı fakat birbirini tamamlayan satış yaklaşımıdır. İkisi de satış görüşmesini ürün anlatımından çıkarıp müşteri değeri ve davranış kalitesi üzerinden yeniden yapılandırır; ancak odaklandıkları soru aynı değildir.
DOS “Müşteriye hangi değeri, nasıl görünür kılacağız?” sorusuna; MM ise “Bu değeri sahada hangi davranışlarla ve ne kadar tutarlı üretiyoruz?” sorusuna odaklanır.
Değer Odaklı Satış® (DOS) nedir?
Değer Odaklı Satış® (DOS), satış profesyonelinin ürün, özellik ve fiyat anlatmak yerine müşterinin iş sonuçlarını, risklerini, karar ölçütlerini ve beklenen değeri anlamasına odaklanan satış yaklaşımıdır. Ümit ÜNKER’in 2017’de yayımlanan Değer Odaklı Satış kitabı ve sonrasında farklı kurumlarda yürüttüğü eğitim ve uygulamalarla gelişen yaklaşım; değeri keşfetme, anlamlandırma, kanıtlama ve kararı kolaylaştırma ekseninde çalışır.
DOS’un kurumsal eğitim yapısını Değer Odaklı Satış® eğitimi sayfasında; EVC, ROI ve değer ekonomisi boyutunu Değer Ekonomisi rehberinde inceleyebilirsiniz.
MAGNET Modeli® (MM) nedir?
MAGNET Modeli® (MM), satış ve müşteri ilişkilerindeki davranışları altı boyutta görünür kılan bir gelişim modelidir: Müşteri Odaklılık, Analiz, Güven Oluşturma, Nitelikli Yaklaşım ve Çözüm, Etkileşim, Tutarlılık ve Tatmin.
MM, satış profesyonelinin “ne söylemesi gerektiği” kadar “nasıl davrandığını” da ele alır. Bu nedenle eğitim, saha gözlemi, yönetici geri bildirimi ve gelişim takibi arasında ortak bir dil kurmayı amaçlar. Modelin ana açıklaması için MAGNET Modeli® (MM) sayfasını; harflerin ayrıntısı için MAGNET’in 6 boyutu rehberini inceleyebilirsiniz.
DOS ve MM arasındaki temel farklar
| Boyut | Değer Odaklı Satış® (DOS) | MAGNET Modeli® (MM) |
|---|---|---|
| Ana odak | Müşteri değerini keşfetmek ve görünür kılmak | Değer üreten satış davranışlarını görünür kılmak |
| Temel soru | “Müşteri neden değişmeli ve neden bizi seçmeli?” | “Bu değeri hangi davranışlarla üretiyoruz?” |
| Kullanım alanı | Keşif, değer önerisi, iş etkisi, itiraz ve karar | Davranış teşhisi, gelişim, yönetici takibi, müşteri deneyimi |
| Çıktı | Daha güçlü değer konuşması ve karar mimarisi | Ortak davranış dili ve gelişim önceliği |
| Ölçüm yaklaşımı | İş etkisi, EVC, ROI ve karar kriterleri | Altı boyutlu davranış profili ve gelişim takibi |
Ne zaman DOS, ne zaman MM?
Bir satış ekibi müşterinin iş etkisini yeterince derinleştiremiyor, değer önerisini fiyat karşısında savunamıyor veya görüşmeyi ürün özelliklerine sıkıştırıyorsa DOS daha doğrudan çözüm alanıdır.
Ekipte davranış standardı kişiden kişiye değişiyor, bazı satışçılar güçlü ilişki kurarken bazıları analiz veya takipte zorlanıyor, yönetici geri bildirimi ortak bir çerçeveye oturmuyorsa MM daha güçlü bir teşhis ve gelişim dili sağlar.
DOS ve MM birlikte nasıl kullanılır?
En güçlü kullanım, iki yaklaşımı birbirinden ayırmak değil doğru sırada birleştirmektir. Örneğin bir B2B satış görüşmesinde DOS müşterinin iş etkisini ve değer denklemine odaklanırken; MM o görüşmedeki müşteri odaklılık, analiz, güven, çözüm kalitesi, etkileşim ve takip davranışlarını değerlendirir.
- DOS ile değer keşfedilir: Problem, etki, risk, karar kriteri ve beklenen sonuç netleşir.
- MM ile davranış gözlenir: Bu keşfin hangi davranışlarla ne kadar iyi yapıldığı görünür olur.
- DOS ile değer anlatısı kurulur: Çözüm müşterinin iş sonuçlarıyla ilişkilendirilir.
- MM ile uygulama sürdürülebilir hale gelir: Yönetici geri bildirimi ve gelişim takibi ortak dile bağlanır.
Bir örnek: fiyat itirazı
Müşteri “Fiyatınız yüksek” dediğinde DOS açısından soru şudur: Müşterinin karşılaştırdığı değer zemini yeterince kurulmuş mudur? İş etkisi, alternatif maliyet, risk ve beklenen sonuç görünür müdür?
MM açısından ise aynı an farklı okunur: Satışçı güven oluşturmuş mudur? İtirazı gerçekten analiz etmiş midir? Standart savunma yapmak yerine nitelikli çözüm üretmiş midir? Müşteriyi konuşmaya dahil etmiş midir? Yani DOS konuşmanın değer mantığını, MM ise bu mantığı taşıyan davranış kalitesini inceler.
Hangisi önce öğrenilmeli?
Tek bir doğru sıra yoktur. Kurumun ihtiyacı belirleyicidir. Değer önerisi ve karar yönetimi temel darboğazsa DOS; davranış standardı ve saha uygulamasındaki tutarsızlık temel darboğazsa MM önceliklendirilebilir. Kurumsal projelerde iki çerçeve ihtiyaç analizi sonrasında birlikte de tasarlanabilir.
Kitaplar üzerinden iki model
İki yaklaşımın da kitaplaştırılmış versiyonları bulunur. Değer Odaklı Satış® kitabı DOS yaklaşımını; MAGNET Modeli® kitabı ise MM’nin altı boyutlu davranış çerçevesini ele alır. MAGNET kitabının İngilizce edisyonu The Magnet Model adıyla yayımlanmıştır. Tüm kitapları Ümit ÜNKER kitapları sayfasından inceleyebilirsiniz.
Özet: DOS ve MM aynı problemi farklı seviyelerde çözer. DOS satışın değer mimarisini, MM ise bu mimariyi hayata geçiren davranış sistemini kurar. Kurumsal dönüşüm açısından birlikte kullanıldıklarında daha bütünlüklü bir yaklaşım oluştururlar.
