Sürdürülebilirlik
Bir satış sürecinde önemli olan sürdürülebilir satış yaratmaktır.
Sürdürülebilir satış…
Ne demektir sürdürülebilirlik?
Bir müşterinin aynı ya da farklı ürün ve/veya hizmeti aynı hizmet sağlayıcı ve/veya üreticiden sürekli olarak almasıdır.
Peki, nasıl yapılır?
İnsanlar satın alma süreçlerini beynin kar ya da zarar / olumlu ya da olumsuz şekilde yönlenmesi ile yaparlar. Eğer bir satın alma süreci zarar veya olumsuz şekilde beyinde kodlanırsa satış gerçekleşmez, hatta ikinci defa bu ürün ya da hizmeti satın alma olasılığı çok düşecektir.
Bu nedenle müşteri ile
– Duygusal bağ kurabilmeli
– Doğru ihtiyaç analizi yapmalı ve ihtiyacına yönelik çözüm üretmeli
– İhtiyacını belirledikten sonra ek fayda sağlayacak ikincil satış stratejisini kurgulamalı
– Bu ürün ya da hizmeti almasının ona sağlayacak faydasını, almamasının ise belirli süre sonrasında ne gibi olumsuz bir durum yaratabileceğini anlatmak gerekir.
Mesela; Şuan da kullandığınız ürünün enerji tüketimi 5 birim, bu nedenle yılda toplam 60 birimlik bir tüketiminiz oluyor bu da size yıl bazında 100 birimlik bir fatura çıkarıyor. Ancak, bizim bu ürünümüzü almanız hem ay içinde ki tüketiminizde size 1, 5 birimlik bir tasarruf sağlatacak hem de yılda 30 birimlik bir kar elde etmenizi.
Müşteri satın almada her şeyden önce fiyat dengesini sorgular.
Yukarıdaki gibi bir yaklaşımda yeni alacağı ve diğerlerine göre daha pahalı olduğunu düşündüğü ürün “Bilanço” yöntemi kullanılarak sayılarla ve kar elde etme vurgusuyla sunuldu böylelikle elde edeceği kar ve fayda şuan katlanacağı acıdan çok daha fazla ve pek de bir efor sarf etmeden satışınızı kapatabilirsiniz.
Siz olsanız satın almaz mıydınız?
– Müşterinizle onun acısını (burada ki acıdan kasıt, kullandığı ürün ya da hizmet ile ilgili yaşadığı sıkıntı) paylaşmanız, onu anlamanız ve gerçekten ona yardımcı olmaya çalışmanız, sizi müşterinizin bir sonraki satın almasında tercih etmesini sağlayacaktır.
Bu da sürdürülebilir satışı yaratır…
Ümit ÜNKER
Satış Koçu ve Eğitmeni
Mail : umit@umitunker.com
Web : www.umitunker.com
