İYİ BİR SATIŞÇI KARAKTERİ YARATMA TEKNİKLERİ
25 Haziran 2017
SATIŞTA PARADİGMA DEĞİŞİMİ
25 Haziran 2017

SATIŞ NEDİR ?

Satış, en basit hali ile ihtiyaçların karşılanması için satıcı ile alıcı arasındaki alışveriş olayıdır. Bu basit tanım incelendiğinde aslında epeyce detaylı bir anlatım çıkar karşımıza şöyle ki;

Satış genel olarak ihtiyaçların giderilmesi noktasında çalışsa da bazı zamanlar ihtiyacımız olmasa dahi karşımıza çıkabilir. Genel olarak satış süreci bir dizi aşama sonrasında bizi ‘’ikna’’ ya zorlar ve ikna olan müşteri ihtiyacı olmasa dahi daha sonra ihtiyacı olabileceğini düşünerek satın alma eylemi gerçekleşir.

Aslında satış her yerde… Her zaman bizimle.

Klasik bir söz vardır ama gerçekten doğrudur. Satış önce kendini satmakla başlar. Bir şeyi satabilmek için o şeyin karşı tarafta ya ilgi uyandırması ya da zorunluluk olması gerekir. Eğer sattığımız şey bir zorunluluk değil de, olsa güzel olur ama olmasa da olur bir şeyse o zaman işimiz biraz daha zorlanır. Ancak korkmayın size kimileri için çok basit olan ama çoğunluğun korkusu olan satışı, işinize çok yarayacağını düşündüğüm bir formülle anlatacağım. Eğer bunları anlattığım sırada ve doğrulukta yaparsanız, satışın hem ne demek olduğunu daha iyi anlayacak hem de ne kadar kolay satış yapabileceğinizi göreceksiniz.

Uzun süredir Türkiye’de ve Yurtdışında “Satış” alanında eğitimler tasarlıyor, veriyor ve danışmanlıklar yapıyorum. Hem kişisel tecrübelerim hem de akademik çalışmalarım bana şunu gösterdi ki, satış kendine özel bir matematiği olan, sosyolojik ve psikolojik bir bilim. Dolayısı ile size az sonra anlatacaklarım klasik şeyler değil, yeni nesil ve kanıtlanmış oldukça güçlü veriler.

Tüm bunları ve daha fazla detayı web sitem www.umitunker.com ‘da bulabilirsiniz. Şimdi geçelim ” Satış Nedir ? ” ve “Nasıl Yapılmalı ?” konusuna.

Kurumsal Satış Nedir ?

Kurumdan kuruma yapılan satışlara yani B2B (Business to Business) İşletmeden İşletmeye yapılan satışlara verilen isimdir.

Bireysel Satış Nedir ?

B2C (Business to Customer) İşletmeden Müşteriye yapılan satışlara verilen isimdir. Bu tarz satışlara perakende mağazaları güzel bir örnektir.

C2C (Customer to Customer) Müşteriden Müşteriye yapılan satışlardır. İnternet siteleri üzerinden ürünlerin ya da hizmetlerin tanıtıldığı ve aynı site üzerinden bir başka bireysel müşterinin satın aldığı modele verilen isimdir.
Satışı arttırabilmeniz için trafiğinizi arttırmanız gerekir. Trafikten kastım, eğer mağazacılık alanındaysanız içeri giren müşteri sayısını arttırmanız, eğer bir kurumsal satış yapan alandaysanız daha fazla ziyaret yapmanız, eğer bir çağrı merkezi alanındaysanız da daha fazla çağrı yapmanızdır. Peki trafiği nasıl arttırırsınız? “Hizmet” ile evet hizmet çünkü insanlar yalnızca beğendikleri ve olumlu deneyim yaşadıkları kişilerden satın alırlar, ya da bu deneyimlere sahip oldukları yerlere gider, markaları tercih ederler. Mükemmel Müşteri Memnuniyeti (MMM) yakalamanız trafiğinizi arttıracaktır. Satışta elbette net kar çok önemlidir ancak genel olarak bakarsak asıl önemli olan Ciro’yu arttırmaktır.

Bunun içinde satışın bir formülü vardır.

satisin-formulu-umit-unker

Verdiğiniz kusursuz hizmet sonrasında trafiğinizi arttırmaya başladınız ancak yetmez bunu sürekli ve kalıcı hale getirmeniz lazım bunun içinde fiş bölü trafik formülünü uygulamanız gerekir yani Conversion Rate (dönüşüm oranı) arttırmanız gerekir. Yani içeri giren müşteri sayısını arttırmanız, ziyaret ettiğiniz müşteri sayısını arttırdığınız ya da aradığınız müşterilerin sayısını arttırmanız gerekir. Örneğin günde 100 arama yapıyorsanız ve bunun karşılığında 10 satış gerçekleştiriyorsanız Conversion Rate’iniz %10’dur.

Basit halde satışınızı nasıl arttırırsınız? Günde 130-150 arama yaparsanız dönüşüm oranını arttırırsınız, çünkü dönüşüm oranı ortalama %10’dur.

10-8-6-4-2-1 kuralı:

10 kişi ile konuşursunuz, 8’i size sıcak yaklaşır, 6’sı sizden teklif ister, 4’ü ilgilendiğini belirtir, 2’si toplantıya çağırır ama 1’i satın alır. Bu kural bize genel olarak %10’luk bir dönüşüm oranı olduğunu gösteriyor. Öyleyse elimizde ‘’Sizin çabanıza göre oranlanan’’ bir matematik var. Ne kadar çok kişiye dokunursanız olasılığı arttırır o kadar satış yaparsınız. Bu faaliyetleri pazarlama birimi de desteklediğinde bu oranı hissedilir oranlarda arttırmanız mümkün.

Buradan ilerleyerek CR için sık müşteriye dokunmanın ardından, adet bölü Fiş yani Average basket (Sepet başı ortalama) arttırmanız gerekir. Bunu en yalın hali ile şöyle tanımlayabiliriz. Bir müşteri için alacağı ürünün yanına ek ve/veya tamamlayıcı ürünler satarak 1 birim alışverişi 2 birime çıkartmak. İnsanlar konusunda uzman olan kişilerin söylediklerine %90 oranında daha fazla inanırlar bu nedenle bir uzman olarak müşteriye vereceğiniz tavsiyeler onun satın alma davranışını değiştirecek alacağı birim ürün sayısını arttıracaktır. Bu da tek bir müşteri üzerinden daha fazla satış yapmanızı sağlar. Ardından TL yani para bölü adet formülünü uygulamamız gerekir. Müşteriyi satın almak istediği maldan daha pahalı bir mala yönlendirmek. (Upsell) yapmamız gerekir. Burada en basit örnek almak istediği cep telefonu modeli için ‘’s’’ serisi ya da bir üst özelliğe sahip cihazı teklif etmek ve ona yönlendirmek gösterilebilir. Burada da karlılığı arttırırız. Tüm bu formüle baktığımızda her bir alan ‘’Ciro’’ yu etkileyecek ve arttıracaktır. Formüle bir kez daha bakarsanız tek bir alanın 0 olması tüm sonucu olumsuz etkileyecektir.

Bu nedenle satış uçtan uca planlanması gereken önemli uzmanlık alanıdır. ‘’Neden Satış Yapamıyorum?, Satışlarımı Nasıl Arttırırım?’’ diye sormak yerine planlamanızı ve stratejinizi nasıl kurguluyorsunuz ona bakmanız gerekir.
Çok daha detaylı olan satış bilimi için [email protected] mail adresime direkt ya da [email protected] şirket mailimize dilediğiniz an mail atabilirsiniz.

Bol satışlı günler dilerim.

Ümit ÜNKER

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir