Satış Eğitimi | Ümit ÜNKER

Login

Register

Login

Register

Bilinç Altı Pazarlama- Ümit Ünker
BİLİNÇALTI PAZARLA(ma)
25 Haziran 2017
İnsanlar Nasıl İkna Edilir?
25 Haziran 2017

SATIŞ PERFORMANSI VE SATIŞ YÖNETİMİ EĞİTİMİ

Sıcak Satış
Soğuk Satış
Telefonda Satış
Karşılama
Uğurlama
Açk ve Kapalı uç sorular
Satışta Plasebo etkisi
Satış Kapama
Satış takibi ve İlişki yönetimi
Hedef bazlı satış yapma
Satış teknikleri ve incelikleri

Satış kapatma teknikleri

Sipariş isteyerek
Varsayım kapanışı
Seçenekli kapanış
Dönüştürme kapanışı
Bilanço tekniği
Kirpi yöntemi
Dikaçı tekniği
Örnek olay
Hissi kapanış
Komik düzeye indirme
Köpek yavrusu yöntemi

Sipariş isteyerek;

En basit ve en etkili yöntemlerden biridir. Satış sunuşundan sonra sipariş isteme sürecine geçilir ve satış kapanır. Hayır cevabı olasılığı yüksektir.

Varsayım

Satışçının olası müşterisinin satın aldığını varsayarak olumlu konuşması ve tüm detaylar üzerinde durmaya çalışması ile yapılır.

Örnek

‘Bluzün altına etek düşünür müsünüz ?’

Seçenekli

Varsayımlı da olduğu gibi, müşterinin satın aldığı varsayılır ve seçmesi için iki seçenek sunulur. Hangisini kabul ederse etsin satış gerçekleşir. Bu yöntem ile müşteriye ürünün karşılaştırması yapılır ve ön plana çıkarılması istenilen özellikler vurgulanır.

Örnek

Kırmızı desenli mi yoksa mavilisi mi?

Dönüştürme

Bu yöntem müşterinin itiraz olarak öne sürdüğü sorunu terse döndürerek, satın alması için kullanılır. Böylelikle satış kapaması gerçekleştirilir.

Örnek

Malın kalitesi hususunda tereddütü olan müşteriye;

“Bunun kaliteli olduğunu size kanıtlarsam , hemen şimdi 2 takım alır mısınız ?”

Bilanço

“Napolyon” ya da “Benjamin Franklin” yöntemi diye de adlandırılır. Karar verme zorluğu çekildiğinde eksi ve artı olarak değerlendirme yöntemi kullanılır. Artı yönlerin vurgulanması satın alma sürecini olumlu yönde etkiler.

Kirpi

Müşterinin söylemiş olduğu bir ayrıntıyı tekrar sorarak bağlama türüdür. Bu yöntem ile müşteriye söylediği sözü tekrar onaylatılır.

Örnek

M: – Tencerenizin altı çift tabanlı mı ?
S: – Tencerenizin altının çift tabanlı olmasını mı tercih edersiniz ?

Dik açı

Kirpi yönteminin geliştirilmiş bir türüdür. Soruya yalnızca soruyla cevap verme yerine , sorulan soruyu ürünü satın aldıklarını belirtir bir yanıtla yanıtlamayı sağlama ana temadır. En etkili yöntemlerden biridir.

Örnek

M: – Bunu almaya karar verirsem, 15 haziran´a kadar teslim edilebilir mi ?
S: – 15´inde teslim edeceğimi garantilersem sözleşmeyi hemen imzalar mısınız ?

Örnek olay

Satışçı müşterinin itirazlarını yanıtlamak ya da satışı kapatmak için müşterinin endişelerini kapsayan benzer bir olayın gerçeğe dayandırılarak anlatılması yöntemidir.

Hissi

Müşteri mantığı yerine daha çok duyguları ile satın almaktadır. Sunum sırasında gurur, prestij…vb. hitap edilmelidir.

Komik düzeye indirme

Müşterinin pahalı olduğunu söylediği bir fiyatı öğrendikten sonra vermeyi düşündüğü bedel öğrenilir, satışçının önerdiği ile müşterinin ödemeyi düşündüğü fiyat karşılaştırılarak aradaki fark yıl, ay, gün kazancı ile küçültülür. Küçültülen meblağ müşteri algısında kabul edilebilir psikolojik rakamlara getirilir.

Böylelikle satın alma süreci mantıklı rakam seviyesinde olumlu ilerler.

Köpek yavrusu

Bu teknik satışçının ürünü köpek yavrusu satar gibi satmaya çalışmasıdır. Ürünü eve götürmesini ister, ürün başta çocuklar olmak üzere evin fertleri tarafından sevilir.

Satış kapatmada zamanlama

Satış kapatma zamanı; satışçının müşteri üzerinde kurmuş olduğu etkinin sonucunda belirir, aslında en önemli kapatma zamanı ‘Her an ve her zaman’dır. Satışcının daima satışı kapatmaya yönelmesi ve kapanış tekniklerini her zaman uygulaması gerekir. Satış dikkat, disiplin ve hakimiyet gerektiren bir süreçtir.

Satış zamanı ‘Şimdi’dir…

Art Zobczak’ın üç aşamalı yöntemi;

1.aşama: Kendinizi ve organizasyonunuzu tanıtın.

2.aşama: Karşıdaki kişide ilgi uyandırın; daha fazla kaybetmesini engelleyecek bir şeyler sunun, yada bir şeyler kazanmasını sağlayacak şeyler.

3.aşama: Karşınızdakini bir sohbete çekmeye çalışın. Unutulmaması gereken en önemli şey, konuşmaktan çok dinlemeniz gerekliliğidir. Sözüne ettiğiniz avantajı sunabilmeniz için bilgi almanız gerektiğini belirtin.

 

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir