Bilinç altı kodlama - Ümit Ünker
KENDİNİ KODLA(mak)
24 Haziran 2017
neden satamıyoruz - Satış Teknikleri-Ümit ünker
Neden Sat(a)mıyoruz ?
24 Haziran 2017

İNSANLARI İKNA ETMENİN SIRLARI

Bu çalışmada iknanın psikolojisi ve ikna edici iletişim yolları incelenmiştir. İnsanların birbirleriyle kurdukları iletişimde etkili olabilmeleri sözlü veya sözsüz iletişim kavramlarını en etkili şekilde kullanabilmeleri için evrensel kabul görmüş prensipler örneklerle açıklanmıştır. Arizona Üniversitesinde Psikoloji Profesörü olan Robert B. Cialdini’nin kaleme aldığı ‘’İknanın Psikolojisi’’ kitabında ki 6 temel prensipler incelenmiş ve güncel örneklere yer verilmiştir. İletişimde kontrolü elde tutabilmek için uyum kavramına bakılmıştır. Fiziksel uyum, Tonlama, Duruş, Soluk gibi kavramlar açıklanmaya çalışılmıştır. İkna faktörleri arasında korku kavramı incelenmiş ve insanların nelere daha fazla ikna oldukları konusuna değinilmiştir. Korkunun iknada ki yeri insanlara, verilen mesajlarda ortaya atılan tavsiyelere uymadıklarında başlarına gelecek olumsuz ve üzücü sonuçlara işaret ederek; onları bu yolla ikna etmeye çalışmaktır. Bu teknik olumsuz reklam içeriklerinde çok defa kullanılan bir tekniktir. Korkuları yöneterek, insanları daha kolay ikna edebildiğimiz bilinen bir gerçektir. İnsanlar beğendikleri kişilere, kendilerine benzer insanlara ve uyum içinde olabildikleri insanlara daha çok yakınlaşırlar ve bu duygusal bağ ile benzer olanın sözlerine ya da davranışlarına daha fazla ikna olurlar. Anahtar Kelimeler: İkna, İkna Edici İletişim, İknanın Psikolojisi

İnsan; dil yetisi ile anlam kazanan ve bu yeti sayesinde sosyalleşebilen, var olduğu çevreyi ve dünyayı dili kullanarak anlamlandırabilen bir varlıktır. İnsan açısından bakınca, insanın dünyadaki yerini ve değerini koruyan en önemli unsur dildir. Başka bir deyişle dil, insanın var olduğu dünyayı anlama ve anlatma aracıdır (Sever, 1997; Aksan, 2007). İnsanlar birbirleriyle iletişim kurarken kendi düşüncelerinin diğer kişiler tarafından kabul edilmesini beklemektedir. İşte tam da burada İknadan bahsedebiliriz. İkna bir toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır. Aristo’nun klasikleşmiş çalışması rhetoric iknaya ilişkin ilk önemli çalışma olarak kabul görmektedir. Aristo, yıllar önce, bilimsel olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme almış, iknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin” ve “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir (Petty ve Cacioppo, 1981).

 

Ümit ÜNKER

Satış Koçu & Satış Eğitmeni

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir