8 Adımda Yalanı Yakalayın! | Ümit ÜNKER
ZORLU MÜŞTERİLERLE NASIL BAŞA ÇIKILIR?
28 Haziran 2017
Türkiye’nin ilk ve tek KPI odaklı Satış, Pazarlama, İletişim Ve İmaj Yönetimi, Kalite Sistemleri, Yönetim ve Liderlik, Koçluk ve Kişisel Gelişim Eğitimleri
28 Haziran 2017

Yalan, herhangi bir kişi, topluluk veya kuruma, yanıltmak amacı güdülerek yapılan rol veya doğru olmayan herhangi bir ifadedir.” olarak tanımlanır. Hayatımızın her alanında, hemen hemen her anında birileri bize yalan söyler ya da biz birilerine yalan söylemek durumunda kalırız. Yalan da ustalaşmak öyle sanıldığı kadar da kolay bir şey değildir ya da bir bakışta yalan söyleyeni anlarım diyebilmek pek de tutarlı olmayacaktır çünkü mikro ifadelerden dolayı yalanı çözmek ve net bir sonuca ulaşmak bu alanda uzmanlaşmış kişilerin dahi zorlandıkları bir noktadır ki son zamanlarda bilim adamlarının yaptığı çalışmalar sonrasında insanların yalan söylediklerini sözlerden anlamanın çok da tutarlı ya da geçerli olmadığı ortaya çıkarılmıştır. Yani biri size yalan söylüyorsa bunu sadece sözlerle yapmaz, yapmayabilir. Siz de bunu sadece sözcüklere bakarak net bir sonuca varamayabilirsiniz. Ancak kanıtlanmış çalışmalar bizlere gösteriyor ki aşağıda ki 8 temel adım bir kişinin yalan söylediğini anlamak için oldukça tutarlı sonuçlar veriyor. Bir müşterinin alıcı olmadığını sadece sorduğu sorulardan anlayan yurdum satış uzmanları için de bir tavsiyem var. Bu 8 temel adım insanlar için olduğundan bu adımları alıcı bir müşteri ile alıcı gibi görünen müşterinin ya da alacağını söylemesine rağmen aslında almayacak müşterinin kodlarını çözerek de kullanabilirsiniz. Öyleyse şimdi aşağıda ki adımları incelemeye geçebiliriz.

1. Adım : Gülümsemesi ya da asık suraklılığı gerçek mi? Gerçek bir gülümsemenin dudak kısmındaki dairesel kasları kasarak beyne ”mutluluk” kodunu gönderdiği ve bunu beyin kod çözücü merkezinde çözerek gerçekten mutlu olup olmadığını anlayıp duygulara yön verir. Yani samimi ve içten bir gülümseme serotonin’i arttırarak, mutlu gözükmemizi sağlacaktır ve böylelikle pozitif duygular etkilenerek karşı tarafa olumlu sinyaller gönderiyor oluruz. Aynı şekilde asık bir surat da dudak çevremizde yanaklarımıza doğru uzanan dik kaslar gerilir ve beyne ”mutsuzluk”, ”stres” kodlarını gönderir. Beynin kod çözücü bölümü bunu anında çözerek stres altında olduğumuzu doğrular ve duyguları bu yönde de etkiler. Bu açıdan bakıldığında her iki kod da beyne aslında ”yanıltılabilir” kodlar gönderebilir. 

Soru: Duygular mı bizi yönetir? Biz mi duyguları?

Cevap: Doğru cevap: biz duygularımızı yönetiriz.

Yukarıda da görüldüğü gibi biz duygularımızı yönetebiliriz, bunun en etkili yöntemi de beden dilimizi yönetmekten geçer. Çünkü beynimizde kodlanmış bazı duygular ve bunlarla eşleştirilmiş hareket yapıları vardır. Mutlu isek, enerjimiz yüksek, ses tonumuz yukarıda, omuzlarımız dik ve tebessüm halinde oluruz bu da beynimizde ”mutlu” kodunun karşılığıdır. Tam tersi mutsuzsak, enerjimiz düşük, ses tonumuz aşağıda ve omuzlarımız düşük olur bu da beynimizde ”mutsuzluk” olarak kodludur ve bu konunun farkında olan uzmanlar ya da kişiler duygularını yönetebilmek için jest ve mimikleri ile ”Ters etki” şeklinde oynayarak beyne giden kodu değiştirebilirler. Duygusal olarak mutsuz bir haldeysek gülümsemeyi ve ses tonunuzun olduğunda 1 perde yukarıda olmasını sağlayın, göreceksiniz kısa süre içinde serotonin salgısı artacak ve kendinizi enerjik hissedeceksiniz ve/veya tam tersini yapın mutlu iken dudaklarınızı öne doğru götürün, omuzlarınızı düşürün, sesinizi alt perdeden kullanın göreceksiniz kısa süre içinde içinizde bir mutsuzluk olacak. İşte tüm bu duygular yönetilebilir haldeyken insanlar gerçek ve samimi gülümsemeyi taklit ederek yalan söyleyebilirler ancak asla taklitler gerçek duygularla aynı olmadığı için arada gap’ler (boşluklar) oluşur ve mikro ifadelerde bunlar anlaşılabilir. Mikro ifadeleri yakalamak çok zordur çünkü saniyede hatta saniyenin yarısında bile gerçekleşebilirler ancak bazı deneyler sonrasında şunu kesin söyleyebiliriz ki her ne olursa olsun taklit yapılırken insanlar bunları istem dışı abartılar ve/veya gözlerini buna uyumlu hale asla getiremezler. Hani gözler yalan söylemez derler ya tam da öyle bu nedenle karşınızda ki kişinin gerçekten yalan söylediğini %70 üzerinde tespit edebilmeniz için mikro ifadeleri okumalısınız.

2 Adım: Konuşurken kaşların kalkması yalan söylediğine bir işarettir. Bilim adamları yaptıkları deneylerde, deneklerin %90 gibi bir oranında ki bu çok yüksek bir oran ve yeterli sayıda örneklem ile çalışıldığı için de kabul gören bir yöntem, kişiler yalan söylediklerinde istem dışı mikro bir ifade ile kaşları yukarı kalkar ve birbirine yaklaşır, bu yüksek oranda sorular ilgili soru için ya da anlattığı herhangi bir olay için yalan söylediğine işarettir sonucuna varmışlardır. Ancak bunu okuyabilmek için çok dikkatli ve odaklı yüzüne bakmak ve kaçırmamak gerekir. Bu özel çalışmalar sonrası dedektifler ya da özel eğitimli sorgu polisleri mikro ifadeleri okuyarak size bu konuda yalan söyleyip söylemediğinizi söyleyebilir ya da anlar. Bu noktada karşınızdaki kişi ile konuşurken yüzde 2 kaş arası ve alın arasında bir üçgen olduğunu düşünün ve buraya odaklanarak yüzüne bakın. Bu size 2 şey sağlar, birincisi direkt gözlerine bakamıyorsanız, karşınızdaki kişi onun gözlerine baktığınızı düşünür çünkü bu açı direkt gözlerine bakıyormuş açısı yaratır bu da karşıda ki kişiye güven hissi uyandırır.

Unutmayın! Gözler güveni tetikleyen en önemli bölümdür. 2 Kaş arasına ve alın bölgesinde ki üçgene bakmak ayrıca kaş hareketlerine odaklanmak ve mikro ifadeleri okumak için önemli bir noktadır.

3. Adım: 46 temel yüz ifadesi var. İnsanlarda tespit edilen tam 46 değişik yüz ifadesi var, bu ifadelerin her birini yapılan akademik çalışmalardan ve bu konuda dünyaca ünlü televizyon belgesellerinden öğrenebilirsiniz. Her birini burada tek tek inceleyemeyeceğiz ancak yalanı anlamanın hiç de sanıldığı kadar basit olmadığını bilmenizi isterim. Öncelikle 46 temel yüz ifadesini bilmeli, bunların karşılıklarını öğrenmeli, bu konuda derinleşerek uzmanlaşmalı ve sonrasında yüz okumayı uygulamalısınız ki sonucunda gerçek anlamda bir yalan tespit makinesi olabilesiniz.

4. Adım: Sahte acı ifadesi gerçek acı ifadesini taklit eder. Acı çekme göstergesi nasıldır? Yüzümüz kasılarak gerilir, gözlerimiz acı çektiğimizi belirtir şekilde sulanır, donuklaşır, bir noktaya odaklanır ve yüz ifadelerimiz yavaşlar. Ancak bunu sahte acı ifadesi olarak yapmaya kalktığımızda tüm bunlar abartılı şekilde yapılmaya başlar. İnsanlar acı çektiklerinde ağızları tam olarak açılmaz, belirli bir açıda açılır ya da göz ve çevresi donuklaşır, yavaşlar fakat yine hareket etmeye devam eder. Uzun süreli, abartı ifadeler olamaz. bu nedenle birisinin gerçek anlamda acı ifadesinde olup olmadığını anlamanın en iyi yolu tüm yüz hatlarını uçtan uca doğru okumakla gerçekleşir.

5. Adım: Sanıldığı gibi yukarı bakmak ya da göz kırpmak yalan söylendiğini göstermez. Sanıldığının aksine bilim adamlara bize yalan söylendiğinde yukarı bakılması ya da göz kırpmaların yalan söylendiği anlamına geldiği hipotezini doğrulamıyorlar. Çünkü istem dışı yukarı bakılması o an için bir duygusal tepki de olabilir ya da göz kaslarının gerilmesi normal seviyeden daha hızlı gözlerin hareket etmesine eş zamanlı olarak da göz kırpmaya neden olabilir ama bu kesin bir yargı ile karşı tarafın yalan söylediği anlamına gelmez. Bu nedenle işin içine duyguları da katarak hesap yapmanız gerekir, tek düze kod okumak her zaman işinize yaramayacaktır. Çok katmanlı aşamaları hesaba katarak bir çıkarımda bulunmak en sağlıklı ve en doğru yöntemdir.

6. Adım: Sözcükler yerine, yüz ifadelerine önem vermelisiniz. Yapılan çalışmalar bize gösteriyor ki, insanlar yalanı anlayabilmek için sözcüklere gereğinden fazla takılıyor ve değerlendirme kriterinde en baştaki sıraya koyuyorlar ancak çalışmalar sonucunda biliyoruz ki iletişimde sözcüklerin yeri sadece %7, onu %38 ile ses tonu izlerken pastanın geri kalanı %55 ile beden diline dağılıyor. Bu nedenle aslında ne söylendiği değil, onun nasıl söylendiği ve jest, mimik, beden dilinin tüm olarak bir ambiyans içinde olması gerekiyor ki doğru bir çıkarım yapabilelim. Salt sözcüklere bakarak davranmak bize değerlendirme de yalnızca %7’lik bir çıktı verirken, diğer unsurları da işin içine katarak bunu %90’lara çıkarabiliriz. Önemli olan bilmek değil, bilgiyi doğru şekilde kullanmaktır. Bu nedenle insanlar size yalan söylediklerinde bunu bir yazışmadan, bir sesli bildirimden ya da telefon görüşmesinden çıkarmamalı, mutlaka yüz yüze görüşme imkanı yaratılmalı ve diğer iletişim basamaklarını da kullanarak bir sonuca ulaşılmalı.

Bilim asla yalan söylemez.

7. Adım: Gözlerin Isısı Gözlerimiz hızlı hareket eder, bunun için de sürekli bir yakıta ihtiyaç duyar. Gözlerin yakıtı kandır. Yalan söylendiğinde ya da yalan söylemeyi düşünmeye başladığımızda gözlerimiz daha hızlı hareket eder, böylelikle normalde daha fazla kana yani yakıta ihtiyaç duyar bu da gözlerde ki ısıyı arttır. Termal kameralarla yapılan deneylerde görüyoruz ki yalan söylendiğinde gözlerde ki ısı giderek artmaya başlar bu da bize karşı tarafın yalan söylediğini ya da kısa süre içinde yalan söylemeye hazırlandığını gösterir. Termal kameramız yoksa bile gözlerin hızlı hareket etmesi, çok kopuk göz teması kurulması da okunacak işaretlerden biridir.

Gözler asla yalan söylemez…

8. Adım: Yalan söylerken daha çok düşünürüz. Yalan söylerken konuşma aralarında ki es’ler (duraklama) normalinkinden daha fazla olur ve düşünmeye başlarız. Çünkü beyin o an ilgili konu için bir hikaye yaratmaya çabalar bu da bizim aksamamıza, konuşma aralarında olduğundan fazla ”ıımm, eee” gibi düşünme harflerini üretmemize ve bunların süresini uzatmamıza neden olur. İnsanlar düşünürken genelde kısa süreli trans haline geçerler. Bir noktaya dalarlar ve kısa süre içinde beynin verdiği verileri sözcüklere dökerek karşı tarafa iletirler. Bilinç ile bilinçaltı arasında sandığımızdan çok daha derin ve farklı bir uzaklık vardır. Beynimiz biz bir şeyi düşünürken ya da karar verirken aslında bilinç altından çoktan o düşünce yaratılmış ve karar çıkmıştır. Bilincin, bilinçaltına girişi çok sınırlıdır. Tamamen kapalı ve kimseyi almayan bir dehliz içinde çalışan bu bölüm, biz farkında olmadan önceden herşeyi zaten yapmıştır bu aynı bir gazetenen tüm haberleri tek bir sayfada özet olarak bize sunması gibi bilinç altı da bilinçli kısma bir özet sunar ve biz özeti okuyarak davranırız fakat arkada ne olup, bittiğini asla bilemeyiz zaten bilsek inanın aklımızı kaçırırdık çünkü beynimizde 100 milyar nöron var ve milyar kere milyar hesaplamalar var. İşin içinden anlatırken dahi çıkılamazken bir de karar verme vb. süreçlerin nasıl oluştuğunu bildiğimizi bir düşünün. Bu muazzam jöle kıvamında ki yapı yani beynimiz bize sadece bilmemiz gerektiği kadar bilgi verir bu arada da oluşan yeni bilgi yaratım süreci ve/veya hikaye oluşturma süreci neyi nasıl oluşturduğumuzu düşünürken bize zaman kaybettirir, bu konuda uzman olan kişiler bu boşlukları okuyarak karşıda ki kişinin yalan söylediğini diğer tüm uzamsal etmenleri de işin içine katarak %99 doğru yanıtı bulurlar.

Yeni kitabımda çok daha detaylı bu bölüme yer verdim, işinize yarayacağını düşündüğüm bu bilgi hakkında akademik çalışmalarım ve araştırmalarımı merak ederseniz ve bu çalışmaların iş hayatında nasıl kullanılacağı hakkında bir eğitim ya da seminer talebiniz olursa lütfen [email protected] mail adresimize talebinizi iletin, hemen size dönelim.

Eminim bu fikir sizin de kulağınıza hoş geliyordur. Çünkü kimse kandırılmak istemez…

Web ve App Teknolojimiz

 

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir