SATIŞTA HİKAYE TASARIMI VE SEMPATİ TRANSFERİ cover

SATIŞTA HİKAYE TASARIMI VE SEMPATİ TRANSFERİ

Usta Hikayeler Anlatmak

SATIŞTA HİKAYE TASARIMI VE SEMPATİ TRANSFERİ

Usta Hikayeler Anlatmak

Bu Bölümde;

  • Sempati Transferi
  • Alıntı Aktarımı
  • Usta bir hikaye anlatıcısı olmanın 9 yolu

Konularını inceleyeceğiz.

 

Güçlü hikayeler, hikayeye duyulan sempatinin hikayenin unsurlarına, özellikle de markaya sempati duyulması arasında doğrudan bir bağlantı olduğunu ortaya koyuyor. Psikologlar bu sürece duygu (ya da sempati) transferi adını veriyor. Bir nesneye duyulan sempati, o nesneyle bağlantılı şeylere duyulan sempatiye transfer edilir. Kimi bakımdan bu sürece dolaylı ikna da denebilir, çünkü inanç temelli mantığa değil, iletişimin, beğenmek ya da beğenmemek gibi diğer boyutlarına dayanır. Prof. Dr. Robert CIALDINI’nın ‘’İknanın Psikolojisi’’ isimli eserinde değindiği ‘’Beğeni’’ prensibi de bize şunu gösteriyor. ‘’İnsanlar beğendikleri kişiler ile iletişim kuralar ya da beğendikleri bir başka kişi ile…’’ dolayısı ile beğeni faktörü birçok alanda olduğu gibi hikayeleştirme unsurları içinde de stratejik bir ikna aracı olarak değerlendiriliyor. Beğendiğimiz kahramanlar ile bütünleşiyor ve o olgunun içine sürükleniyoruz.

Hikayelerin işe yaramasının nedenlerinden biri insanları içine çekmesidir. Psikologlar bu sürece alıntı aktarımı adını veriyor. Hedef kitle mevcut gerçeklikten hikayeye ya da anlatıya aktarılır. İzlediğimiz bir sinema filmi ya da bir diziye duyulan sempati ve beğeninin izleme esnasında  yayınlanan reklama ve reklamı yapılan markaya transfer edildiğini gösteriyor. Buradan hareketle insanlar sizi beğenirler ve sempati duymaya başlarlarsa ya da temsil ettiğiniz markanızı, hikayeniz içerisinde sunduğunuz çözümünüze de (ürününüze) otomatik sempati duymaya ve beğenmeye başlarlar. Bu da hem güçlü hikayeniz sayesinde hem de bu alıntı aktarımı sayesinde daha ikna edici olmanızı sağlar.

 

 

 

 

Başarılı bir hikaye anlatıcısı olmanızın 10 adımı

 

1. Hedef Kitlenizi Tanıyın

Bu ilk adım çok önemli, hikayenin ne kadar sürmesi gerektiğini ve hangi dili kullanmanız gerektiğini belirleyecektir. Lütfen hikayenize başlamadan önce, kimi hedeflediğinizi düşünerek 5 dakika geçirin. Kiminle konuşuyorsunuz? Dikkat karşınızdaki kim diye sormuyorum? Bir Y Kuşağı mı? Yoksa Baby Boomers mı? Daha profesyonel olmanız mı gerekiyor yoksa arkadaşça bir üslup daha mı işe yarayacak? Bunlar, doğru tonu belirlemenize ve izleyicilerinizle en iyi efektleri elde etmenize yardımcı olacak çok önemli hususlardır.

 

2. Dikkatlerini çekin ve önem vermelerini sağlayın

Duygusal, entelektüel veya estetik olarak, izleyicilerinizi ya da dinleyicilerinizi önemsemelisiniz. Şu soruları sorarak başlayın;

  • Neden hikayeyle ilgilenmeliler? 
  • Hedef kitlenizle ne kadar alakalı? 
  • Hikayeyi oluştururken bunu aklınızda netleştirin, çünkü sizin açınızdan net değilse dinleyiciniz için de net olmayacaktır. 

 

3. Zihinlerindeki o sahneyi hazırlayın

Dünyayı duyularımız aracılığıyla deneyimliyoruz ve bu nedenle, dinleyicilerinizi tam anlamıyla yakalamak istiyorsanız, onların duyularını harekete geçirmelisiniz. Zihinlerindeki o sahneyi ayarlayın ve dinleyicilerinize hikaye için bağlam sağlayın.

  • Hikaye nerede meydana geldi? 
  • Hava nasıl kokuyordu? 
  • Bir ormanın kenarındaki çam kozalakları gibi mi kokuyordu? Ya da sahildeki deniz gibi mi? 

 

Macera nerede başlıyor? 

Bu sayede hedef kitlenizin duyularını harekete geçirecek ve zihinsel sahneyi kurarak, dinleyicileriniz için daha sürükleyici bir deneyim elde edeceksiniz.

 

Dip not: En güzel alıştırma tasarladığınız hikayenizi bir arkadaşınıza anlatarak onun tepkisini ölçmek ve kendisinden bu hikaye ile ilgili geri ve ileri bildirim istemek olacaktır.

 

4. Kronoloji konusunda daha yaratıcı olun

Bazen dinleyicilerinizi tüm aksiyonun ortasına veya onların dikkatini çekmek için hikayenin sonuna fırlatmayı seçebilirsiniz. Bu hikayenizde merak, gerilim ve korku uyandırmanın en kolay yollarından biridir. Dinleyiciniz ne olduğunu bilmediği için bulmacanın eksik parçalarını çözmek için sizi dikkatle dinlemeye devam edecektir.

Hikayenizi bir  bulmaca yumağı haline getirmeyin ancak hikayenin sonunun da kolayca tahmin edilebilir olmamasına dikkat edin.

 

5. En önemli nokta neresi bunu mutlaka bilin

Hikayeyi anlatmanızın temel amacı nedir? Bunu nihayetinde bir ürüne veya hizmete onları ikna etmek için yapıyor olsanız da, dinleyicinizin böyle hissetmemesi gerektiğini unutmayın. Hikaye komik, anlamlı, duygusal veya bunların bir karışımı ya da tamamen farklı bir şey olabilir. Beklenenin dışında düşünmeye gayret gösterin.

 

6. Dinleyici hedef kitlenizin dikkatini çekin

Dinleyiciniz ile hikayeniz arasındaki sınırı silin. Onları bir (veya iki) soruyla meşgul edin ve onları hikayenin merkezine koyun, çoğu zaman hikayenin kahramanı onlar olacaktır. Bu şekilde, dinleyicinizin bu deneyimi gerçek hayatta gerçekten yaşama arzusunu ateşleyerek hikayenin ilk elden deneyimini yaratırsınız. Bu sanıldığından da önemlidir.

 

7. Hikayelerinizde gerilimi kullanın

Hiç, zaman ve mekanı tamamen unutarak bitirene kadar okumak zorunda kaldığınız yoğun bir kitap okudunuz mu? İşte hikayenizle başarmaya çalıştığınız şey tam olarak budur. İlk safari deneyiminizi paylaşırken, anlattığınız hikaye hakkında daha etkileyici olun, yeteri kadar heyecanlanın ve bunu kelimeleriniz, beden diliniz ve ses tonunuz ile destekleyin.

 

8. Finaliniz vurucu olsun

Oluşturduğunuz olay örgüsü ne olursa olsun mutlaka bitmelidir ve dinleyicinizin aklında havada asılı tek bir soru dahi kalmamalıdır. Dinleyicilerinizi bir hayranlık duygusu ile yani izlediğiniz harika bir film sonrası sinemadan çıktığınızda hissettiğiniz türden bir duygu ile bırakarak hikayenize sihir katın. Bunu onlara insanlık hakkında ‘’büyük bir soru’’ ya da evlerine dönerken düşünmeye benzer bir şey bırakarak yapabilirsiniz.

 

9. Kelimelerle sınırlı kalmayın

Çoğu kez anlatmak istediğimiz şeyleri kelimeler dışında etkileyici bir resim ile de anlatabiliriz. Bu nedenle sunumlarınızda vurucu etkiye sahip görseller kullanmanız da kelimeler ile sınırlı kalmamanızı sağlar ayrıca bazen derin bir nefes almak ya da bir nefes vermek bile bu etkiyi oluşturabilir. Elbette yaptığınız her jest, mimik, eylem, duygulanım ya da görsellerin hikayeniz ile tutarlı olması ve bir anlam içermesi gerekir. Bazı anlatımlarınızı zekice tasarlanmış hastagler ile de oluşturabilirsiniz. Bu tarz kısa kelimeler akılda kalıcılığı da artırır.

 

Örneğin; bugünkü konumuzu #eniyiçözüm üzerine belirledim. Sizin #eniyiçözüm ünüz nedir? gibi…

 

RSS Feed

Müşteri Yorumları

Sonraki veya önceki yayın.
Duygu YENER resmi
Duygu YENER
AvivaSA Emeklilik ve Hayat İstanbul Grup Müdürü
"Sevilen ve fark yaratan bir eğitimcisiniz. İşleriniz rast gitsin. Hatta İstanbul'u keyifle göğüsleyen kazanan mutlu bir satışçı nasıl olunur eğitimi hazırlayabilirsiniz."
Akan GÖKÇE resmi
Akan GÖKÇE
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Ümit bey, yürekten katılıyorum. Eski bir avivasa çalışanı olarak katılımcıların çok şanslı olduklarını söyleyebilirim. Keyifli eğitimler dilerim."
Katılımcı resmi
Katılımcı
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Samimiyetiniz her şeye değerdi. Avivasa aracılığı ile aldığım en iyi eğitimdi. Başarılarınız daim olsun."
Olcay ÖZDEN resmi
Olcay ÖZDEN
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hocam bugüne kadar aldığım en kaliteli eğitimdi. Çok teşekkür ederiz."
Bilgehan SARIKAYA resmi
Bilgehan SARIKAYA
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hayatınıza renk katabilecek çok interaktif ve keyifli... Kesinlikle sıkılmayacağınız harika bir insan Ümit ÜNKER."
Öğrenci resmi
Öğrenci
Katılımcı

Ümit bey merhaba ben dokuz eylül üniversitesinde, kamu yönetimi son sınıf öğrencisiyim. Katıldığım bir konuşmanız sayesinde hayatım değişti. Teşekkür ederim.Başarılarınızın devamını dilerim. Birgün çok başarılı biri olursam mutlaka sizi ziyaret edicem. Beni bu kadar şeye cesaretlendirdiğiniz için ayrıca teşekkür ederim. Tekrar görüşmek dileğiyle. Sevgiler

Okuyucu resmi
Okuyucu

Kitap yarı oldu çok güzel bir anlatım. Bir çok uygulamayı yapıyoruz eğitimlerde anlatıyoruz ama gerçekten eğitimlerdeki bir çok noktayı revize ettirdi bana. Teşekkürler

Hüseyin Afyoncu resmi
Hüseyin Afyoncu
Okuyucu

Değer Odaklı Satış Kitabınızı heyecanla okudum. Çok teşekkür ederim emeklerinize. Sayenizde öğrendiğim bilgilerden dolayı ayrıca teşekkür ediyorum.

Osman Payaslı resmi
Osman Payaslı
Başarsoft Bilgi Teknolojileri

“Çok faydalı olduğunu düşünüyorum. Ellerinize sağlık.”

Battal Hergül resmi
Battal Hergül
DAS Kauçuk

“Harika geçti.”

Aytuğ Altınkaynak resmi
Aytuğ Altınkaynak
DAS Kauçuk

“Bu tarz eğitimlerin kendime çok katkı sağladığını düşünüyorum”

Alper Adsız resmi
Alper Adsız
DAS Kauçuk

“Faydalı bilgiler edindim. Satış konusunda daha fazla bilgi sahibi oldum.”

Ahmet Tez resmi
Ahmet Tez
Erben Kontrol Sistemleri

“Kesinlikle tavsiye ederiz. Özellikle Ümit Bey’in Bölümü çok keyifli geçti.”

Ebubekir Karsavran resmi
Ebubekir Karsavran
DAS Kauçuk İhracat Sorumlusu

“Çok faydalı bilgiler edindim. Tavsiyelerinizle başarı elde edebileceğime inanıyorum.”

Gamze Akın resmi
Gamze Akın
T.N.B Toshiba Pazarlama Müdürü

“Genel hatları ile faydalı bir eğitim oldu. Uzun vadede satış ve pazarlamaya olumlu olarak yansıyacağını düşünüyorum.”

Hulusi Meriç resmi
Hulusi Meriç
Erben Kontrol Sistemleri Satış Pazarlama Müdürü

“Gayet başarılı ve şirketimiz için faydalı olabileceğini düşünmekteyim.”

İbrahim Akgül resmi
İbrahim Akgül
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Kendi mesleğim ile ilgili terminoloji hakkında bilgilendim. Aynı zamanda yaptığım iş planlama ve analiz etme konusunda önemli ip uçlarına ulaştım, Yeni yöntemler gördüm.”

Kamil Şenel resmi
Kamil Şenel
T.N.B Toshiba Retail Kanal Satış Müdürü

“Empati duygumu geliştiren bir eğitim çalışması oldu.”

Mehmet Tatar resmi
Mehmet Tatar
Akay Stand Pazarlama Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Gayet güzel, güncel örneklerle dolu faydalı ve bilgi verici bir seminerdi.”

Merve Can Cenanoğlu resmi
Merve Can Cenanoğlu
T.N.B Toshiba Ürün Müdürü

“Her şey çok güzeldi. Faydalı bilgiler için teşekkürler.”

Nuri Bayrak resmi
Nuri Bayrak
Erben Kontrol Sistemleri Proje Yöneticisi

“Satış tarafındaki kısım yani öğleden sonraki uygulamalı eğitimi kendime ve sektördeki yapmış olduğum çalışma yapısına daha uygun olduğunu düşünüyorum.”

Serkan Selim Duman resmi
Serkan Selim Duman
DAS Kaucuk Ege-Akdeniz Satış Umanı

“Eğitim kısa ama ana noktalara değiniliyordu. Hiç sıkılmadan dinledim.”

Şerife Şerifoğlu resmi
Şerife Şerifoğlu
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Hedef Eğitimin; kısa ve öz biçimde dinleyiciyi sıkmadan,verimli şekilde gerçekleştirildiği düşüncesindeyim.”

Utku Gençdal resmi
Utku Gençdal
DAS Kaucuk Bölge Satış Sorumlusu

“Sıkıcı olmayan,somut örneklerle desteklenmiş kalıcı bir sunumdu.”

Zehra Uyanık resmi
Zehra Uyanık
Hiper Farma Genel Müdür

“Teşekkürler.”

- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi

Bültenimize abone olun