Satış Nedir? cover

Satış Nedir?

Satış ne anlama gelmektedir, satış teknikleri nelerdir, satışın formülü nedir?

Satış Nedir?

Satış ne anlama gelmektedir, satış teknikleri nelerdir, satışın formülü nedir?

SATIŞ NEDİR?

 

Kadim bir soru ile başlayalım mı bu aşamaya? ‘’Sizce Satış Nedir?’’

Var olduğu zaman kadar eski bir soru bu ve cevabı net olmasına rağmen herkesin satıştan anladığı başka. Satışın ne olduğuna geçmeden önce ne olmadığına bakalım birlikte dilerseniz.

Bir şeyin ne olmadığını anlamak ne olduğunu anlamak kadar önemlidir çünkü.


Satış;


•  Yalnızca konuşmak değildir, 
•  Sadece ürünü ve/veya hizmeti eksiksiz bilmek değildir, ürünü çok iyi bilmek yeterli olsaydı ürün müdürleri satış rekorları kırardı öyle, değil mi? 
•  Sadece güzel görünmek değildir, 
•  Sadece soğukkanlı olmak ve yalnızca müşteri memnuniyetine odaklanmak da değildir.

 

Peki nedir bu satış? Neden bu kadar önemli? Niçin herkes için farklı bir tanıma sahip?


Jeffrey GITOMER’in bunu açıkladığı harika bir sözü var.

 

’Satış bilmeyenler için bir ticaret, profesyoneller için bir bilimdir.’’

 

Benim de bu söze bir eklemem var. Satış, sosyolojik ve psikolojik bir bilimdir.

O zaman klasik yaklaşımın ötesinde bir bilimdir satış diyebiliriz. Öyleyse doğru soru ‘’Nasıl Satarım?’’ değil, ‘’İnsanlar Niçin Satın Alır?’’ olmalıdır.


Genel bir tanıma ihtiyaç duyarsak, en basit hali ile ihtiyaçların karşılanması için satıcı ile alıcı arasındaki alışveriş olayıdır. Bu basit tanım incelendiğinde aslında epeyce detaylı bir anlatım çıkar karşımıza şöyle ki; Satış genel olarak ihtiyaçların giderilmesi noktasında çalışsa da bazı zamanlar ihtiyacımız olmasa dahi karşımıza çıkabilir. Genel olarak satış süreci bir dizi aşama sonrasında bizi ‘’ikna’’ ya zorlar ve ikna olan müşteri ihtiyacı olmasa dahi daha sonra ihtiyacı olabileceğini düşünerek satın alma eylemi gerçekleşir.

Aslında satış her yerde… Her zaman bizimle.

Satışı arttırabilmeniz için trafiğinizi arttırmanız gerekir. Trafikten kastım, iletişime geçtiğiniz ya da satış ofisine davet ettiğiniz müşteri sayısıdır. Bu sayıyı arttırmanız daha fazla arama yapmanız veya tanıtım yapmanız ile doğru orantılıdır. 

Peki trafiği nasıl arttırırsınız?

 

Hizmet” ile evet hizmet çünkü insanlar yalnızca beğendikleri ve olumlu deneyim yaşadıkları kişilerden satın alırlar ya da bu deneyimlere sahip oldukları yerlere gider, o markaları tercih ederler. 

Mükemmel Müşteri Memnuniyeti (MMM)ni yakalamanız trafiğinizi arttıracaktır. Satışta elbette net kar çok önemlidir ancak genel olarak bakarsak asıl önemli olan Ciro’yu arttırmaktır.


Bunun içinde satışın bir formülü vardır.


Verdiğiniz kusursuz hizmet sonrasında trafiğinizi arttırmaya başladınız ancak yetmez bunu sürekli ve kalıcı hale getirmeniz lazım bunun içinde satışa dönüşüm formülünü uygulamanız gerekir yani Conversion Rate (dönüşüm oranı) arttırmanız gerekir. 

Örneğin günde 100 arama yapıyorsanız ve bunun karşılığında 10 satış gerçekleştiriyorsanız Conversion Rate’iniz %10’dur.

Basit halde satışınızı nasıl arttırırsınız? 


Günde 100 arama ya da temas yaparsanız dönüşüm oranını arttırırsınız, çünkü dönüşüm oranı ortalama %10’dur.

 

10/1 kuralı:

10 kişi ile satış görüşmesi yaparsınız, 8’i size sıcak yaklaşır, 6’sı sizden teklif ister, 4’ü ilgilendiğini belirtir, 2’si ziyarete gelir ama 1’i satın alır. 

Bu kural bize genel olarak %10’luk bir dönüşüm oranı olduğunu gösteriyor. Öyleyse elimizde ‘’Sizin çabanıza göre oranlanan’’ bir matematik var. Ne kadar çok kişiye dokunursanız olasılığı arttırır o kadar satış yaparsınız. Bu faaliyetleri pazarlama birimi de desteklediğinde bu oranı hissedilir oranlarda arttırmanız mümkün.

Satışlarınızda ''karşılama, ağırlama, uğurlama ve stratejik ikna'' da kritik seviyede önemlidir.

Buradan ilerleyerek CR için sık müşteriye dokunmanın ardından, satış başı ortalama yani Average per Sale (Satış başı ortalama) arttırmanız gerekir. Bunu en yalın hali ile şöyle tanımlayabiliriz. Bir müşteri için alacağı ürünün yanına ek ve/veya tamamlayıcı ürünler satarak 1 birim alışverişi 2 birime çıkartmak. İnsanlar konusunda uzman olan kişilerin söylediklerine %90 oranında daha fazla inanırlar bu nedenle bir uzman olarak müşteriye vereceğiniz tavsiyeler onun satın alma davranışını değiştirecek alacağı birim ürün sayısını arttıracaktır. Bu da tek bir müşteri üzerinden daha fazla satış yapmanızı sağlar. 

Ardından TL yani para bölü adet formülünü uygulamamız gerekir. Müşteriyi satın almak istediği maldan daha pahalı bir mala yönlendirmek. (Upsell) yapmamız gerekir. Burada en basit örnek almak istediği ürün için bir üst özelliğe sahip ürünü teklif etmek ve ona yönlendirmek gösterilebilir. İşte böylece karlılığı arttırırız. 

Tüm bu formüle baktığımızda her bir alan ‘’Ciro’’ yu etkileyecek ve arttıracaktır. Formüle bir kez daha bakarsanız tek bir alanın 0 olması tüm sonucu olumsuz etkileyecektir.

Unutmayın!


Satış bir bilimdir ve kendine has matematiği vardır.

RSS Feed

Müşteri Yorumları

Sonraki veya önceki yayın.
Duygu YENER resmi
Duygu YENER
AvivaSA Emeklilik ve Hayat İstanbul Grup Müdürü
"Sevilen ve fark yaratan bir eğitimcisiniz. İşleriniz rast gitsin. Hatta İstanbul'u keyifle göğüsleyen kazanan mutlu bir satışçı nasıl olunur eğitimi hazırlayabilirsiniz."
Akan GÖKÇE resmi
Akan GÖKÇE
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Ümit bey, yürekten katılıyorum. Eski bir avivasa çalışanı olarak katılımcıların çok şanslı olduklarını söyleyebilirim. Keyifli eğitimler dilerim."
Katılımcı resmi
Katılımcı
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Samimiyetiniz her şeye değerdi. Avivasa aracılığı ile aldığım en iyi eğitimdi. Başarılarınız daim olsun."
Olcay ÖZDEN resmi
Olcay ÖZDEN
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hocam bugüne kadar aldığım en kaliteli eğitimdi. Çok teşekkür ederiz."
Bilgehan SARIKAYA resmi
Bilgehan SARIKAYA
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hayatınıza renk katabilecek çok interaktif ve keyifli... Kesinlikle sıkılmayacağınız harika bir insan Ümit ÜNKER."
Öğrenci resmi
Öğrenci
Katılımcı

Ümit bey merhaba ben dokuz eylül üniversitesinde, kamu yönetimi son sınıf öğrencisiyim. Katıldığım bir konuşmanız sayesinde hayatım değişti. Teşekkür ederim.Başarılarınızın devamını dilerim. Birgün çok başarılı biri olursam mutlaka sizi ziyaret edicem. Beni bu kadar şeye cesaretlendirdiğiniz için ayrıca teşekkür ederim. Tekrar görüşmek dileğiyle. Sevgiler

Okuyucu resmi
Okuyucu

Kitap yarı oldu çok güzel bir anlatım. Bir çok uygulamayı yapıyoruz eğitimlerde anlatıyoruz ama gerçekten eğitimlerdeki bir çok noktayı revize ettirdi bana. Teşekkürler

Hüseyin Afyoncu resmi
Hüseyin Afyoncu
Okuyucu

Değer Odaklı Satış Kitabınızı heyecanla okudum. Çok teşekkür ederim emeklerinize. Sayenizde öğrendiğim bilgilerden dolayı ayrıca teşekkür ediyorum.

Osman Payaslı resmi
Osman Payaslı
Başarsoft Bilgi Teknolojileri

“Çok faydalı olduğunu düşünüyorum. Ellerinize sağlık.”

Battal Hergül resmi
Battal Hergül
DAS Kauçuk

“Harika geçti.”

Aytuğ Altınkaynak resmi
Aytuğ Altınkaynak
DAS Kauçuk

“Bu tarz eğitimlerin kendime çok katkı sağladığını düşünüyorum”

Alper Adsız resmi
Alper Adsız
DAS Kauçuk

“Faydalı bilgiler edindim. Satış konusunda daha fazla bilgi sahibi oldum.”

Ahmet Tez resmi
Ahmet Tez
Erben Kontrol Sistemleri

“Kesinlikle tavsiye ederiz. Özellikle Ümit Bey’in Bölümü çok keyifli geçti.”

Ebubekir Karsavran resmi
Ebubekir Karsavran
DAS Kauçuk İhracat Sorumlusu

“Çok faydalı bilgiler edindim. Tavsiyelerinizle başarı elde edebileceğime inanıyorum.”

Gamze Akın resmi
Gamze Akın
T.N.B Toshiba Pazarlama Müdürü

“Genel hatları ile faydalı bir eğitim oldu. Uzun vadede satış ve pazarlamaya olumlu olarak yansıyacağını düşünüyorum.”

Hulusi Meriç resmi
Hulusi Meriç
Erben Kontrol Sistemleri Satış Pazarlama Müdürü

“Gayet başarılı ve şirketimiz için faydalı olabileceğini düşünmekteyim.”

İbrahim Akgül resmi
İbrahim Akgül
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Kendi mesleğim ile ilgili terminoloji hakkında bilgilendim. Aynı zamanda yaptığım iş planlama ve analiz etme konusunda önemli ip uçlarına ulaştım, Yeni yöntemler gördüm.”

Kamil Şenel resmi
Kamil Şenel
T.N.B Toshiba Retail Kanal Satış Müdürü

“Empati duygumu geliştiren bir eğitim çalışması oldu.”

Mehmet Tatar resmi
Mehmet Tatar
Akay Stand Pazarlama Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Gayet güzel, güncel örneklerle dolu faydalı ve bilgi verici bir seminerdi.”

Merve Can Cenanoğlu resmi
Merve Can Cenanoğlu
T.N.B Toshiba Ürün Müdürü

“Her şey çok güzeldi. Faydalı bilgiler için teşekkürler.”

Nuri Bayrak resmi
Nuri Bayrak
Erben Kontrol Sistemleri Proje Yöneticisi

“Satış tarafındaki kısım yani öğleden sonraki uygulamalı eğitimi kendime ve sektördeki yapmış olduğum çalışma yapısına daha uygun olduğunu düşünüyorum.”

Serkan Selim Duman resmi
Serkan Selim Duman
DAS Kaucuk Ege-Akdeniz Satış Umanı

“Eğitim kısa ama ana noktalara değiniliyordu. Hiç sıkılmadan dinledim.”

Şerife Şerifoğlu resmi
Şerife Şerifoğlu
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Hedef Eğitimin; kısa ve öz biçimde dinleyiciyi sıkmadan,verimli şekilde gerçekleştirildiği düşüncesindeyim.”

Utku Gençdal resmi
Utku Gençdal
DAS Kaucuk Bölge Satış Sorumlusu

“Sıkıcı olmayan,somut örneklerle desteklenmiş kalıcı bir sunumdu.”

Zehra Uyanık resmi
Zehra Uyanık
Hiper Farma Genel Müdür

“Teşekkürler.”

- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi

Bültenimize abone olun