HİPERBOLİK AZALMA ETKİSİ cover

HİPERBOLİK AZALMA ETKİSİ

Müşterilerin Zihnine Kanca Atmak

HİPERBOLİK AZALMA ETKİSİ

Müşterilerin Zihnine Kanca Atmak

 

HİPERBOLİK AZALMA ETKİSİ

Uzun zamandır çıkmak istediğiniz bir tatil var ve bunun için gerekli finansa sahip, değil misiniz?

Üzülmeyin çünkü şimdi size harika bir haberim var!

Düşünün, hayalini kurduğunuz tatile şimdi sahip olacaksınız. Bunu nasıl mı yapacaksınız? Çok basit tek tıkla sahip olabileceğiniz ‘’Size özel Tatil Krediniz ile’’’ siz bütçenizi düşünmeyin, sadece tatilinizi düşünün. Şimdi tatile çıkın, ödemesine 3 ay sonra başlayın üstelik 9 ay taksitli şekilde ödeyin…

Bu kulağa nasıl geliyor sizce?

Sinirbilim araştırmaları bize insanlar ödeme yaparken beyinlerindeki acı reseptörlerinin uyarıldığını gösteriyor. Bu nedenle ödeme yaparken hepimiz fiziki olarak acı çekeriz ve insanlar ödeme yaparken asla keyif almazlar. Yapılan ödeme ne kadar aşikar ise bu acı daha yükselir. Peşin ödeme daha acı verirken, ertelenmiş ödeme, taksitlendirme, şimdi al sonra öde ya da şimdi al 3 ay sonra öde gibi stratejik yaklaşımlar daha çok işe yarar. Buna ‘’Hiperbolik Azalma’’ etkisi denir.

Tatil için kredi çekmek finansal olarak pek de mantıklı değildir ancak ‘’Hiperbolik Etki’’ nedeni ile insanlara anlık hazlarını hemen karşıladığı, acıyı yani ödemeyi ertelediği için çok daha cazip gelir.

İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler ancak alışveriş yapmaya bayılırlar. Hepimiz bir noktada alışveriş yapmanın hazzına kapılıyoruz sizcede, öyle değil mi? Aslında bu hazzı sağlayan iki konu var; satın aldığımız ürünün ya da hizmetin faydası ve ucuz ya da uygun fiyatın mutluluğu. Yani bir alışverişten aldığımız haz yalnızca o üründen ya da hizmetten elde ettiğimiz faydaya değil o ürünü ya da hizmeti satın aldığımız şartlara göre de değişiyor. Ömrünüzde en az bir kere, hiç kullanmayacak da olsanız çok avantajlı bir ürün ya da hizmet satın almışsınızdır. İşte bu tam olarak ucuz ya da uygun fiyatın sağladığı hazdan kaynaklanıyor. Black Friday çılgınlığı tam da böyle bir şey işte.

İnsanlar Ne’leri değil, Neden’leri satın alırlar? Neden almalıyım? sorusunun cevabı içinde hayallerini tam karşıladığı cevabını vermek gerekir. Unutmayın! Neden sorusunun cevabı Değer’in cevabıdır.

NFC teknolojileri, göz retinası tarama ile ödeme, tek tıkla ödeme, sms ile ödeme, temassız ödeme vb. tüm yeni nesil hızlı, güvenli ve kolay ödeme sistemlerinin büyük markaların gözdesi olmasının nedeni budur. Friksiyonları en aza indirerek çok fazla ‘’acı hissetmeden’’ sizden kolayca ödeme almak.

Usta satıcı müşterinin o an aklından ne geçiyorsa onu analiz eder ve tam oraya kanca atar, söylediği sözlerin alt metnini iyi okur ve hemen oraya kanca atar, işte tam da o an uygun faydayı sunar.

İyi bir usta satıcı ezbere konuşmaz, son derece detaylı şekilde satışa hazırlık aşaması gerçekleştirir konuşmaları ezbere, robotik, bant kaydı gibi ve sıradan değildir. Hikayeyi ürüne ya da hizmete göre tasarlamaz, tüketicinin hayallerine göre tasarlar…

Örneğin, bir müşteri eşiyle geldi ve ona ürün ya da hizmetimizi anlatacağız, konuşmalarından, beden dilinden onu analiz ederek sağlığına dikkat eden biri olduğunu anladık işte tam da bu anda ilgisini çekecek sağlıkla ilgili bir hikâyeyi anlatmanın zamanıdır.

Burada müşterinin zihninde ki arzusuna odaklanarak, ona sağlayacağı faydayı sunmak gerekir.

Unutmayın, özellik anlatır, fayda satar…

Burada önemli olan stratejik nokta direkt gelen bir talep olmamasına rağmen zihinlerdeki alt metinde ürün ya da hizmetin detaylarını da merak ettiğini düşünerek bunu somuta indirip, ona hayal ettirmek.

İletişimde Beden Dili %55, Ses Tonu %38 ve Sözcükler %7’lik bir alanı kapsar. Bu da bize iletişimin %93’ünün sessiz olarak gerçekleştiğini gösterir.

Sessiz mesajları iyi duyarsanız, tam da oraya kanca atarsınız ve nasılda kolayca satış yapabildiğinize siz bile inanamazsınız…

 

Ümit ÜNKER

TEDi Eğitim ve Danışmanlık

Kıdemli Eğitmen ve Yazar

umitunker@tediegitim.com

 

RSS Feed

Müşteri Yorumları

Sonraki veya önceki yayın.
Duygu YENER resmi
Duygu YENER
AvivaSA Emeklilik ve Hayat İstanbul Grup Müdürü
"Sevilen ve fark yaratan bir eğitimcisiniz. İşleriniz rast gitsin. Hatta İstanbul'u keyifle göğüsleyen kazanan mutlu bir satışçı nasıl olunur eğitimi hazırlayabilirsiniz."
Akan GÖKÇE resmi
Akan GÖKÇE
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Ümit bey, yürekten katılıyorum. Eski bir avivasa çalışanı olarak katılımcıların çok şanslı olduklarını söyleyebilirim. Keyifli eğitimler dilerim."
Katılımcı resmi
Katılımcı
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Samimiyetiniz her şeye değerdi. Avivasa aracılığı ile aldığım en iyi eğitimdi. Başarılarınız daim olsun."
Olcay ÖZDEN resmi
Olcay ÖZDEN
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hocam bugüne kadar aldığım en kaliteli eğitimdi. Çok teşekkür ederiz."
Bilgehan SARIKAYA resmi
Bilgehan SARIKAYA
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hayatınıza renk katabilecek çok interaktif ve keyifli... Kesinlikle sıkılmayacağınız harika bir insan Ümit ÜNKER."
Öğrenci resmi
Öğrenci
Katılımcı

Ümit bey merhaba ben dokuz eylül üniversitesinde, kamu yönetimi son sınıf öğrencisiyim. Katıldığım bir konuşmanız sayesinde hayatım değişti. Teşekkür ederim.Başarılarınızın devamını dilerim. Birgün çok başarılı biri olursam mutlaka sizi ziyaret edicem. Beni bu kadar şeye cesaretlendirdiğiniz için ayrıca teşekkür ederim. Tekrar görüşmek dileğiyle. Sevgiler

Okuyucu resmi
Okuyucu

Kitap yarı oldu çok güzel bir anlatım. Bir çok uygulamayı yapıyoruz eğitimlerde anlatıyoruz ama gerçekten eğitimlerdeki bir çok noktayı revize ettirdi bana. Teşekkürler

Hüseyin Afyoncu resmi
Hüseyin Afyoncu
Okuyucu

Değer Odaklı Satış Kitabınızı heyecanla okudum. Çok teşekkür ederim emeklerinize. Sayenizde öğrendiğim bilgilerden dolayı ayrıca teşekkür ediyorum.

Osman Payaslı resmi
Osman Payaslı
Başarsoft Bilgi Teknolojileri

“Çok faydalı olduğunu düşünüyorum. Ellerinize sağlık.”

Battal Hergül resmi
Battal Hergül
DAS Kauçuk

“Harika geçti.”

Aytuğ Altınkaynak resmi
Aytuğ Altınkaynak
DAS Kauçuk

“Bu tarz eğitimlerin kendime çok katkı sağladığını düşünüyorum”

Alper Adsız resmi
Alper Adsız
DAS Kauçuk

“Faydalı bilgiler edindim. Satış konusunda daha fazla bilgi sahibi oldum.”

Ahmet Tez resmi
Ahmet Tez
Erben Kontrol Sistemleri

“Kesinlikle tavsiye ederiz. Özellikle Ümit Bey’in Bölümü çok keyifli geçti.”

Ebubekir Karsavran resmi
Ebubekir Karsavran
DAS Kauçuk İhracat Sorumlusu

“Çok faydalı bilgiler edindim. Tavsiyelerinizle başarı elde edebileceğime inanıyorum.”

Gamze Akın resmi
Gamze Akın
T.N.B Toshiba Pazarlama Müdürü

“Genel hatları ile faydalı bir eğitim oldu. Uzun vadede satış ve pazarlamaya olumlu olarak yansıyacağını düşünüyorum.”

Hulusi Meriç resmi
Hulusi Meriç
Erben Kontrol Sistemleri Satış Pazarlama Müdürü

“Gayet başarılı ve şirketimiz için faydalı olabileceğini düşünmekteyim.”

İbrahim Akgül resmi
İbrahim Akgül
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Kendi mesleğim ile ilgili terminoloji hakkında bilgilendim. Aynı zamanda yaptığım iş planlama ve analiz etme konusunda önemli ip uçlarına ulaştım, Yeni yöntemler gördüm.”

Kamil Şenel resmi
Kamil Şenel
T.N.B Toshiba Retail Kanal Satış Müdürü

“Empati duygumu geliştiren bir eğitim çalışması oldu.”

Mehmet Tatar resmi
Mehmet Tatar
Akay Stand Pazarlama Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Gayet güzel, güncel örneklerle dolu faydalı ve bilgi verici bir seminerdi.”

Merve Can Cenanoğlu resmi
Merve Can Cenanoğlu
T.N.B Toshiba Ürün Müdürü

“Her şey çok güzeldi. Faydalı bilgiler için teşekkürler.”

Nuri Bayrak resmi
Nuri Bayrak
Erben Kontrol Sistemleri Proje Yöneticisi

“Satış tarafındaki kısım yani öğleden sonraki uygulamalı eğitimi kendime ve sektördeki yapmış olduğum çalışma yapısına daha uygun olduğunu düşünüyorum.”

Serkan Selim Duman resmi
Serkan Selim Duman
DAS Kaucuk Ege-Akdeniz Satış Umanı

“Eğitim kısa ama ana noktalara değiniliyordu. Hiç sıkılmadan dinledim.”

Şerife Şerifoğlu resmi
Şerife Şerifoğlu
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Hedef Eğitimin; kısa ve öz biçimde dinleyiciyi sıkmadan,verimli şekilde gerçekleştirildiği düşüncesindeyim.”

Utku Gençdal resmi
Utku Gençdal
DAS Kaucuk Bölge Satış Sorumlusu

“Sıkıcı olmayan,somut örneklerle desteklenmiş kalıcı bir sunumdu.”

Zehra Uyanık resmi
Zehra Uyanık
Hiper Farma Genel Müdür

“Teşekkürler.”

- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi

Bültenimize abone olun