DAHA ETKİLİ SATIŞ YAPMAK İÇİN 7 İPUCU cover

DAHA ETKİLİ SATIŞ YAPMAK İÇİN 7 İPUCU

Etkili Satış Tekniklerİ

DAHA ETKİLİ SATIŞ YAPMAK İÇİN 7 İPUCU

Etkili Satış Tekniklerİ

Daha Başarılı Satışlar için 7 İpucu

 

1. Potansiyel müşteri yaratma konusunda sistematik olun.

 

İlk adım, şirketinizin müşteri yeterli iş oluşturmak için sistematik olarak yeterince potansiyel müşteri oluşturmasını sağlamaktır. Maalesef çok fazla girişimci günlük yangınlarla mücadeleye kapılır ve gelecekteki işleri düşünmeyi unutur.

Herhangi bir zamanda satış hunisinde olmasını istediğiniz potansiyel müşteri sayısı için belirli hedefler belirleyin.

Bu hedeflere ulaşmak için her hafta potansiyel müşterilerle güvence altına almayı düşündüğünüz randevu sayısını planlayın.

Devam eden satış projelerinizi halletmek için zamanın geri kalanını kullanın.

Müşteri adayları oluşturmak işinizin en kolay kısmı değildir, ancak tutarlı satışlar elde etmek istiyorsanız bu bir zorunluluktur.

 

2. Satış döngünüzü bilin

 

İçinde bulunduğunuz iş türü, potansiyel bir müşteriyle ilk görüşmeniz ile bir anlaşmanın kapanması arasında geçen süre olan satış döngünüzü belirleyecektir. Bu, bir şirketten diğerine büyük ölçüde değişebilir. Ancak bunun günler, haftalar veya aylarla ölçülen ortalama olarak ne kadar zamanınızı aldığını tam olarak anlamanız gerekir.

 

Satış döngünüzün uzunluğunu hesaplamak için:

 

  • En son kapatılan 20 satışınızın bir listesini yapın.
  • Her birinin ne kadar sürdüğünü not edin.
  • Ortalamayı hesaplayın.

 

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) teknolojisini kullanın, size satış stratejiniz için daha iyi bir resim verebilir, en iyi müşterileri belirlemenize ve belirli grupları hedeflemenize yardımcı olabilir.


 

3. Numaralarınızı bilin

 

Her şirketin, yalnızca satışları sürdürmek için herhangi bir zamanda minimum sayıda potansiyel müşteriye ihtiyacı vardır. Ortalama satış döngüsünün yanı sıra her ay istediğiniz kapatılan işlem sayısına bakın. 

Ayrıca, iletişime geçilen potansiyel müşterilerin ne kadarının satın almayla sonuçlandığını da bilmelisiniz. Bu rakamlar şirketiniz için hedefler belirlemenize yardımcı olacaktır.

 

Örnek:

 

  • İşletmeniz ayda üç ürün satmayı hedefliyor;
  • Ortalama olarak, bir satışın kapatılması müşteriyle ilk temastan itibaren dört ay sürer;
  • Satış personelinin temas kurduğu 4 müşteriden 1'i sonunda satın alır, bu da %25'e yakın bir orana sahip olduğunuz anlamına gelir.
  • 3 öğe x 4 ay / %25 kapatma oranı = 48 olası satış demektir.

 

Bu senaryoda, herhangi bir zamanda 48 aktif müşteri adayı bulundurduğunuz sürece, ayda üç işlemi kapatacağınızdan emin olabilirsiniz. Bu kadar basit! 

Aylık çıktınızı dört kapalı işleme (yani satış kapatmaya) çıkarmaya bir gün karar verirseniz, 64 aktif potansiyel müşteri listesini tutmanız gerekir, vb.

Bu bilgiyle donanmış girişimciler, satış görevlileri belirli ve ölçülebilir hedefler belirleyebilirler.

 

 

4. Aktif olarak tavsiye isteyin

 

Herhangi bir işletme için temel kural, memnun müşterilerden tavsiye almaktır. Doğrudan bir tavsiye istemenin garip olmasından kaçınmanın bir yolu, müşterileri sizin ve ürün ya da hizmetiniz hakkında konuşmaya teşvik etmektir.

Bir konuşma sırasında potansiyel bir müşteriyi belirledikten sonra, ‘’Alper Bey’i arayıp konuştuğumuzu söylesem sorun olmaz değil mi?" diyebilirsiniz. Bu müşteriye ulaştığınızda, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Benim adım Duygu, Tuğba Hanım ile konuşuyorduk ve bir araya gelmemizin bizim için iyi bir fikir olacağını düşündü. Önümüzdeki Salı'ya ya da Çarşamba’ya ne dersiniz?”

 

5. Randevuları güvenceye almaya odaklanın

 

Kesinlikle gerekli olmadıkça telefonda satış konuşması yapmaktan kaçının. Bunun yerine bir toplantıyı güvenceye almaya çalışın ve bu konuda hızlı olun. Özellikle ilk görüşmede, telefonda çok fazla zaman harcarsanız, beklentiler kaybolur.

Aynı derecede önemli olan, ilk kez tanıştığınızda ikinci toplantıyı yapmaktır. Bu müşterinin takviminde sizin olmasını istiyorsunuz. Her zaman bir sonraki adımı güvenceye almak, sizi satış kapamaya daha da yaklaştırır.

 

6. İtirazlara hazır olun

 

Özellikle soğuk aramalar yaparken genel itirazlara hazırlıklı olmalısınız. Tipik olumsuz tepkiler şunları içerir: 

 

  • Şu an bir başkasıyla görüşüyorum.
  • Çok meşgulüm.
  • Bu iyi bir zaman değil.
  • Önce bana ürünü gönder, sonra konuşuruz.

 

Net yanıtlarla hazırlıklı değilseniz, potansiyel müşterinin ilgisini kaybedersiniz. Yanıt olarak ne söyleyeceğinizi tam olarak belirleyin. İtirazlarını kabul etmek ve sonra onları olumlu bir şekilde yeniden çerçevelemeye çalışmak önemlidir.

Ayrıca günümüz tüketicileri bilgiye kolayca ulaşabiliyor ve ürün veya hizmetiniz hakkında, hepsi kendi web sitenizden değil, bazı görüşler oluşturmuş olabilir. Web'de şirketiniz hakkında hangi bilgilerin bulunduğunu öğrenmek için biraz araştırma yapmaya değer. Bilgili bir kişinin bir konuşma sırasında gündeme getirebileceği yorumları veya algıları yanıtlamaya hazır olun.

 

7. Takip edin ve dinleyin

 

Müşterilerle güçlü bir ilişki kurmak, sürdürülebilir satışlar için çok önemlidir. Onlara sadece ticari bir işlem olmadığını göstermelisiniz. Müşterilerle yapılan toplantılarda her zaman proaktif bir yaklaşım benimseyin ve not alın. Beklentiler, söylediklerini dinlemek ve yazmak için zaman ayırdığınızı gördüklerinde açılacaktır. Bu da Aktif Empatik Dinleme yaptığınız başarılı sonuçlar aldığınız bir satış kapamaya sizi götürecektir.

 

 

 

RSS Feed

Müşteri Yorumları

Sonraki veya önceki yayın.
Duygu YENER resmi
Duygu YENER
AvivaSA Emeklilik ve Hayat İstanbul Grup Müdürü
"Sevilen ve fark yaratan bir eğitimcisiniz. İşleriniz rast gitsin. Hatta İstanbul'u keyifle göğüsleyen kazanan mutlu bir satışçı nasıl olunur eğitimi hazırlayabilirsiniz."
Akan GÖKÇE resmi
Akan GÖKÇE
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Ümit bey, yürekten katılıyorum. Eski bir avivasa çalışanı olarak katılımcıların çok şanslı olduklarını söyleyebilirim. Keyifli eğitimler dilerim."
Katılımcı resmi
Katılımcı
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Samimiyetiniz her şeye değerdi. Avivasa aracılığı ile aldığım en iyi eğitimdi. Başarılarınız daim olsun."
Olcay ÖZDEN resmi
Olcay ÖZDEN
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hocam bugüne kadar aldığım en kaliteli eğitimdi. Çok teşekkür ederiz."
Bilgehan SARIKAYA resmi
Bilgehan SARIKAYA
AvivaSA Emeklilik ve Hayat
"Hayatınıza renk katabilecek çok interaktif ve keyifli... Kesinlikle sıkılmayacağınız harika bir insan Ümit ÜNKER."
Öğrenci resmi
Öğrenci
Katılımcı

Ümit bey merhaba ben dokuz eylül üniversitesinde, kamu yönetimi son sınıf öğrencisiyim. Katıldığım bir konuşmanız sayesinde hayatım değişti. Teşekkür ederim.Başarılarınızın devamını dilerim. Birgün çok başarılı biri olursam mutlaka sizi ziyaret edicem. Beni bu kadar şeye cesaretlendirdiğiniz için ayrıca teşekkür ederim. Tekrar görüşmek dileğiyle. Sevgiler

Okuyucu resmi
Okuyucu

Kitap yarı oldu çok güzel bir anlatım. Bir çok uygulamayı yapıyoruz eğitimlerde anlatıyoruz ama gerçekten eğitimlerdeki bir çok noktayı revize ettirdi bana. Teşekkürler

Hüseyin Afyoncu resmi
Hüseyin Afyoncu
Okuyucu

Değer Odaklı Satış Kitabınızı heyecanla okudum. Çok teşekkür ederim emeklerinize. Sayenizde öğrendiğim bilgilerden dolayı ayrıca teşekkür ediyorum.

Osman Payaslı resmi
Osman Payaslı
Başarsoft Bilgi Teknolojileri

“Çok faydalı olduğunu düşünüyorum. Ellerinize sağlık.”

Battal Hergül resmi
Battal Hergül
DAS Kauçuk

“Harika geçti.”

Aytuğ Altınkaynak resmi
Aytuğ Altınkaynak
DAS Kauçuk

“Bu tarz eğitimlerin kendime çok katkı sağladığını düşünüyorum”

Alper Adsız resmi
Alper Adsız
DAS Kauçuk

“Faydalı bilgiler edindim. Satış konusunda daha fazla bilgi sahibi oldum.”

Ahmet Tez resmi
Ahmet Tez
Erben Kontrol Sistemleri

“Kesinlikle tavsiye ederiz. Özellikle Ümit Bey’in Bölümü çok keyifli geçti.”

Ebubekir Karsavran resmi
Ebubekir Karsavran
DAS Kauçuk İhracat Sorumlusu

“Çok faydalı bilgiler edindim. Tavsiyelerinizle başarı elde edebileceğime inanıyorum.”

Gamze Akın resmi
Gamze Akın
T.N.B Toshiba Pazarlama Müdürü

“Genel hatları ile faydalı bir eğitim oldu. Uzun vadede satış ve pazarlamaya olumlu olarak yansıyacağını düşünüyorum.”

Hulusi Meriç resmi
Hulusi Meriç
Erben Kontrol Sistemleri Satış Pazarlama Müdürü

“Gayet başarılı ve şirketimiz için faydalı olabileceğini düşünmekteyim.”

İbrahim Akgül resmi
İbrahim Akgül
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Kendi mesleğim ile ilgili terminoloji hakkında bilgilendim. Aynı zamanda yaptığım iş planlama ve analiz etme konusunda önemli ip uçlarına ulaştım, Yeni yöntemler gördüm.”

Kamil Şenel resmi
Kamil Şenel
T.N.B Toshiba Retail Kanal Satış Müdürü

“Empati duygumu geliştiren bir eğitim çalışması oldu.”

Mehmet Tatar resmi
Mehmet Tatar
Akay Stand Pazarlama Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Gayet güzel, güncel örneklerle dolu faydalı ve bilgi verici bir seminerdi.”

Merve Can Cenanoğlu resmi
Merve Can Cenanoğlu
T.N.B Toshiba Ürün Müdürü

“Her şey çok güzeldi. Faydalı bilgiler için teşekkürler.”

Nuri Bayrak resmi
Nuri Bayrak
Erben Kontrol Sistemleri Proje Yöneticisi

“Satış tarafındaki kısım yani öğleden sonraki uygulamalı eğitimi kendime ve sektördeki yapmış olduğum çalışma yapısına daha uygun olduğunu düşünüyorum.”

Serkan Selim Duman resmi
Serkan Selim Duman
DAS Kaucuk Ege-Akdeniz Satış Umanı

“Eğitim kısa ama ana noktalara değiniliyordu. Hiç sıkılmadan dinledim.”

Şerife Şerifoğlu resmi
Şerife Şerifoğlu
Akay Stand Satış ve Pazarlama Uzmanı

“Hedef Eğitimin; kısa ve öz biçimde dinleyiciyi sıkmadan,verimli şekilde gerçekleştirildiği düşüncesindeyim.”

Utku Gençdal resmi
Utku Gençdal
DAS Kaucuk Bölge Satış Sorumlusu

“Sıkıcı olmayan,somut örneklerle desteklenmiş kalıcı bir sunumdu.”

Zehra Uyanık resmi
Zehra Uyanık
Hiper Farma Genel Müdür

“Teşekkürler.”

- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi
- resmi

Bültenimize abone olun