İkna Teknikleri FITD, DITF

by Ümit ÜNKER
haber

FITD VE DITF TEKNİĞİ ile Stratejik İkna

FITD TEKNİĞİ

FITD (Foot-in-the-door) ‘’Kapıdaki Ayak’’ Tekniğini daha önce duymamış olabilirsiniz ya da bu tekniği herkesten daha iyi biliyor olabilirsiniz. Türkçe ifadesi ile ‘’Kapıdaki Ayak’’ şeklinde çevrilmesinin nedeni tekniğin özelliğinden kaynaklanmaktadır. İnsanları arzularınıza boyun eğmelerini sağlamak için bilimsel olarak ispatlanmış yöntemlerden biridir. Örneğin; bir arkadaşınız sizden öğle yemeği ısmarlamanızı talep etmiştir ve siz bunu kabul edersiniz. Yemek sonrası sıcak bir kahve de fena olmaz elbette, yemeği ısmarladığınıza göre kahveler de sizden buna da hayır demezsiniz, ardından tatlı da harika görünür o an ve yanında tatlıları da alırsınız, sonra taksi parası çıkışmaz ve sizden belirli bir tutar ister. O kadar şeye evet dediniz bunu kıramazsınız ve yine kabul edersiniz, hatta bazen tüm taksi ücretini karşılamak gibi o harika insancıl yanınız tutar. Nasıl? Bu size hiç tanıdık geldi mi? Eminim çoğunuz buna benzer oldukça fazla örnek sunabilirsiniz. Şayet bu arkadaşınız size ‘’Bana güzel bir yemek ısmarla, ardından tatlı ve kahvemi al ve eve dönebilmem için nakit para ver ki taksiye binebileyim’’ deseydi bunu muhtemelen kaba bulurdunuz ve ‘’Hayır’’ derdiniz. Oysa aslında tam olarak yaptığınız bu ve siz bunun farkında değilsiniz. İşte bu ‘’Kapıdaki Ayak’’ Tekniğidir. FITD olarak kısaltılmış bu teknik: ufak bir isteği kabul etmeniz, sizi daha büyük bir isteği kabul etmeye daha yakın kılacaktır esasına dayanır. Talep eden kişi ‘’ayağını kapıya koymuştur.’’ Eğer bir ricayı kabul ettiyseniz, benzer bir ricayı reddetmek hayal kırıklığı yaratıp bir başkasının sizin hakkınızdaki fikrini zedeleyecektir, bu nedenle kapıdaki ayak tekniği oldukça fazla işe yarar.

FITD’in bazı sınırları var elbette. Mesela, birinci ve ikinci talep arasında zaman geçmesi gerekiyor, eğer birisi size 50 TL vermeyi kabul ederse ondan 1 dakika sonra 100 TL isteyemezsiniz. Bir çok araştırma FITD ‘in ilk istekten haftalar sonra bile etkisinin süreceği yönünde ama zamanla bu ilk ve ikinci istek arasındaki ilişkinin kaybolabileceğini bize gösteriyor.

FITD Tekniğinin 3 Önemli Adımı;

1. İstekler ‘’Toplum Yanlısı’’ ise daha çok işe yarar.

İstekler toplum yanlısı, yararlı ve işe yarar gibi görünüyorsa FITD daha etkili sonuçlar verir. Örneği hatırlarsanız arkadaşınıza öğle yemeği ısmarlamıştınız, bu yararlı bir şey dolayısı ile devamında da yararlı olabilecek şeyleri yapmaya istekli oluruz. Taksi’ye binerek eve dönmesi için borç para vermek de bunun etkisinden dolayı gerçekleşir. İstekler yararlı görünmezse işte o zaman FITD etkisi azalır. Örneğin; sırf arkadaşınız seviyor diye hiç de sevmediğiniz şekilde insanların olduğu ortamda bağırmak ve gizlice duvarlara yazı yazmak talebini reddedersiniz. Genel olarak insanlar özünde iyidir ve iyiliğe yatkındır, bazen bu değişiklik göstersede…

2. Tutarlılık

FITD tutarlılık gerektirir. Başımıza çoğu zaman gelen o meşhur ‘’Borç para vermek’’ eylemi, tutarlılık ister çünkü borcuna sadık olan arkadaşınız daha önce verdiğiniz borcu zamanında ödemişti ve sizden bir kez daha borç istediğinde kendinizle tutarlı kalmak adına onu kırmazsınız ve bir kez daha bu iyiliği yapmaya devam edersiniz. FITD isteklerinin birbiri ile tutarlı olmasına bile gerek yok. FITD isteği yapanın değil, isteği karşılayanın tutarlılığı ile ilgilidir. Borç para verdiğiniz biri sizden evini taşırken o en ağır masanın taşınması konusunda destek istediğinde de iyiliği devam ettirme ve kendinizle tutarlı kalma dürtüsünden dolayı o masayı taşımaya razı olabilirsiniz. Evet evet asansörü olmayan 3. Kattan yine asansörü olmayan 5. kattaki yeni eve taşımaktan bahsediyorum. Bu tam da böyle olur. Öz imajımız tutarlılık ister, beyin bir kere bir karara vardıysa bunu değiştirmek oldukça zor olabilir.

3. Devamlılık

Bazı sınırlamaları olsa da FITD devamlılık ister. Eğer ailenin tek çocuğu değilseniz, kardeşiniz sırf ondan biraz daha bilgisayar kullanmayı bildiğiniz için sizden yeni aldığı laptop’un kurulumunu yapmasını isterse bundan sonra o laptop ile ilgili her şeyi size soracağına emin olabilirsiniz. Peki siz bu durum karşısında ne yapacaksınız? Elbette devamlılık prensibinden dolayı bu naif isteklerini kabul edecek ve isteklerini yerine getireceksiniz. İşte sevgili kardeşinizin tam olarak yaptığı FITD’dir.

Bunların yanında ayrıca ‘’Gitgide artan ricalar’’ tekniği de oldukça sık kullanılır hatta FITD tekniğine çok benzer. Kişi başlangıçta bir teklifi kabul eder ancak süreç içinde tekliflerin seyri değişir. Yöneticiniz sizden 24 saat içinde bir raporun hazırlanması için talepte bulundu ve bunu elbette kabul ettiniz, ardından diğer 2 iş arkadaşınızdan gelecek raporlarında sizde toplanmasını ve bunları tek rapor haline getirip kendisine sunmanızı istedi. Ne yapardınız? Bu isteğini de kabul ederdiniz öyle değil mi? Bence de öyle. Çünkü çoğu kez yaptığınız tam olarak bu.

İyi kurgulandığında bu tekniği insanları ‘’bedaya çalıştırmak’’ için de kullanabilirsiniz. 2003 yılında Burger ve Cornelius Santa Clara Üniversitesi’nde bir araştırmalarında katılımcılardan bedava bir fincan kahve karşılığında bir anketi tamamlamalarını istediler. Katılımcıların tamamı bu teklifi kabul etti. Daha sonra ise kendilerine fincan kalmadığı söylendi. Vaad edilen ödülü almamış olsalar dahi herkes yine de anketi tamamladı. Benzer bir çok araştırma sonucu aynı sonuçları veriyor. Bu da bize gösteriyor ki, ödüller ya da bedeller tek belirleyici değil, bir çok farklı faktör var. İsteyerek bir anlaşmayı kabul ettiğimizde bizi fazlaca zorlayacak bir durum gerçekleşmediği sürece her şeye rağmen ona bağlı kalırız. Bu aynı FITD’de olduğu gibi tutarlılık, devamlılık esaslarını içerir ve ‘’gitgide artan ricalar’’ tekniğini sürekli kılar.

DITF TEKNİĞİ

DITF (Door-in-the-face) ‘’Yüzdeki Kapı’’ tekniği ise, FITD tekniğinin taleplerine göre birbirine çok yakın zamanda gerçekleşebilir. Manipüle edilen kişi, talepte bulunan kişinin ‘’yüzüne kapıyı çarpan’’dır. Bu tekniğin temelinde yatan psikoloji ise şudur; birinin yüzüne kapıyı çarpmak (gerçek anlamda ya da metaforik olarak) size kendinizi kötü hissettirir, dolayısı ile bunu ‘’affettirmek’’ için bir istek doğar ve böylelikle daha küçük talepleri kabul edersiniz. Diyelim birisi haftasonu dahil 10 gün boyunca ufak köpeğini size bırakıp bırakamayacağını sordu, çünkü kendisi yurtdışına çıkmak zorunda. Bu sizin için pek de kabul edilebilecek bir şey değil, dolayısı ile kibarca da olsa bu isteğini geri çevirirsiniz. Sonra bunun yerine sadece bu haftasonu bakıp bakamayacağınızı, hafta içi bu sorunu kendisinin çözeceğini söyledi. Aslen bu da sizin için pek olası gibi durmuyor ancak ilk talebe göre daha ufaltılmış küçük bir talep gibi duruyor. İlk talebini geri çevirdiğiniz arkadaşınızı bu sefer kırmaz ve talebini kabul edersiniz. İşte size DITF.

Araştırmalar FITD’e göre DITF’in daha başarılı sonuçlar verdiğini gösteriyor. Örneğin, Chan ve arkadaşları 2011 yılında ki araştırmalarında, öğrencileri bir matematik testini tamamlamak konusunda zorlamak için FITD ve DITF tekniklerinden yararlanıyorlar. FITD tekniği ile yaklaşımların sonucunda başarı oranı %60 iken, DIFT tekniğinde bu başarı oranı %90’a yaklaşıyordu.

Bu tekniklerin tamamı öz imajımız ile bağlantılıdır. İnsanlar kendileri ile tutarlı kalmak adına dediklerini yaparlar, yaptıkları iyi şeyleri devam ettirmek isterler. Takdir edilmek ve iyi insan olarak anılmak istedikleri için reddettikleri bir talep ardından gelen daha küçük bir talebi her şeye rağmen kabul etme eğilimindedir. Görüldüğü gibi FITD ve DITF tamamı ile insanların hakkımızdaki izlenimlerinin olumlu olması ve olumlu kalması dürtüsünden faydalanan yöntemler bütünüdür.