SAT(mak) için önce Müşteri olmak gerekir.

İknanın Psikolojisi | Psikoloji profesörü – Robert B. Cialdini
16 Haziran 2017
Tekrar Yaratıcı Olmak İçin Geç Değil
16 Haziran 2017
1253

SAT(mak) için önce Müşteri olmak gerekir.

 

Profesyonel bir satışçı müşteri gibi düşünmelidir. Müşterinin düşüncelerini anlamalı, beklentilerininin farkına varmalı ve bunları tüm satış süreçlerine aktarmalıdır. Bazı zamanlar satış ekibini de tıpkı bir müşteri gibi denetlemelidir. Bu kurgu kendisine ve ekibine müşteri yönünden düşünebilme yetisini katar.

Müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız ve sizde yüksek Marka değeri oluşmuş bir firmanın mağazasına yada temsilciliğine, ofisine gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğini, personelin kendi arasında şakalaşarak zaman geçirdiğini düşünün. Karşılaştığınız bu olumsuz tablo firmanın olumlu imajının sonudur.

Profesyonel bir Satış Yöneticisi kendini sadece organizasyonun başında insanları çalıştıran bir kişi olarak görmemelidir. Birçok farklı açıdan düşünebilmeli, empati kurabilmeli ve davranışsal özellikleri iyi analiz edebilmelidir. İlk olarak ”Ben Müşteri olsaydım bunu alır mıydım ?” sorusunu sormalı ve bunun cevabını bulmalıdır. Müşteri olarak eğer ikna olur ve sunulan ürün ve/veya hizmeti alırsak, karşı tarafta yer alan müşteri de alacaktır.

 

İnsanlar;

İhtiyacı olduğu için satın alır.

İleride ihtiyacı olabileceğini düşündüğü için satın alır.

Ürüne karşı bir sempati duyduğu için satın alır.

İndirimde diye satın alır.

Arkadaşından görüp beğendiği için satın alır.

 

Ama kimse bir ürün yada hizmetten etkilenmediği zaman SATIN ALMA kararını vermez.

Demek ki buradaki birincil strateji, müşteride ihtiyaç algısı ve ürün yada hizmet ile arasında duygusal bağ yaratacak sempati algısını doğru şekilde yaratmak olacaktır. Bu da bize SAT(mak) eylemini gerçekleştirecektir.

Satışçı müşterilerine beğeneceği bir yaşam biçimi sunarken neyi sunduğunu iyi bilmeli yada daha önce deneyimlemiş olması gerekmektedir. Örneğin, hayatında hiç el terminali kullanmamış ya da cep telefonu kullanmamış satışçının bu ürünleri satma becerisi, kullanan kişilere göre çok daha az olacaktır. Ya daha önce tecrübe sahibi olmalı yada iyi bir oryantasyon sürecinden geçmelidir.

Müşteri gözüyle bakmak ve müşteri gibi düşünmek son derece önemlidir.

Philip Kotler şöyle der: “Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini de satın almaktadır.” Çok önemli bir noktadır bu, bu nedenle ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi hedef kitlenize satarken, mümkün mertebe, onların neler düşündüğünü de hesaba katmalısınız.

 

Ümit ÜNKER

Sales Coach

Master in Entrepreneurship at Ozyegin University 

Mail : [email protected]

Web : www.umitunker.com

 

1 Comment

  1. Yavuz Kır dedi ki:

    Vermiş oldugunuz “Satışta iletişim” makale yazma görevi için harika bir ilham kaynağı olarak kullanacağım

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir