İYİ SATICI OLMANIN ALTIN KURALI & FİRMALAR İÇİN SATIŞ ARTTIRMANIN YOLLARI

Satıcının İmajı Nasıl Olmalıdır ?
10 Haziran 2017
Suya Atılan Kurbağa Teorisi
10 Haziran 2017
2931

İYİ SATICI OLMANIN ALTIN KURALI & FİRMALAR İÇİN SATIŞ ARTTIRMANIN YOLLARI

Satış nedir? diye sorulduğunda eminim ki bir çok kişi satışın ne olduğunu ya da ne olmadığını bir şekilde tanımlayabilir. Çünkü satış tamamıyla insanla ilgilidir, insan ihtiyaçlarına ve ihtiyaç dışı yönelimlere doğru geliştirilen bir ikna süreci bir empatidir.

İyi bir satıcı nasıl olmalıdır? Bu soru hep sorulur, maddeler halinde şöyle ya da böyle olmalıdır denir ancak bir tek kelime ile açıklamak gerekirse iyi bir satışçı, Kendini tanıyan ve kendini satabilen biridir. Kendinizi satamazsanız, hiçbir şey satamazsınız… Burada bahsedilen ‘’kendini satmak’’ kavramı, dış görünüşünüz, ses tonunuz, diksiyonunuz, doğru ve anlaşılır artikülasyonunuz ( Artikülasyon: En yalın haliyle harflerin ağızdan tam ve doğru olarak çıkartılmasıdır.) ve bilgiyi aktarma kabiliyetinizdir.

Dünyada tekniklerini daha iyi öğrenmek için ve daha fazla satış yapabilmek için eğitimine en fazla ücret ödenen hatta şirketlerin en fazla bütçe ayırdıkları alan satıştır. Ancak, asıl mesele nasıl daha fazla satarım? değil, insanlar niçin satın alırlar? Sorusunun cevabını aramaktır.

‘’Satış bilmeyenler için bir ticaret, profesyoneller için bir bilimdir.’’ diye çok bilinen bir söz vardır. Profesyonel satıcılar daha fazla satmak ile ilgili strateji geliştirmeden insanların davranışlarını, hangi tip müşterinin hangi tip satın alma davranışı geliştirdiğini ve bu tipteki insanlara nasıl davranılması gerektiği ile ilgilenirler. Böylelikle bir satın alma sürecinin nasıl ilerletilmesi gerektiğini bilir ve bunu yönetirler. Her zaman ihtiyacı karşılamak sadece o an müşteriyi memnun etmek maalesef yeterli gelmez, satış sürdürülebilir olduğu zaman sizi başarıya ulaştırır.

Birçok firma bu süreçleri incelemez ve satış ekiplerini ürün ve/veya hizmetlerinin üst yönetimin belirlediği hedefleri tutturmaları için koştururlar. Ancak belirli bir dönem için bu sıkı denetim mekanizmasıyla hedefler gerçekleşse de organizasyonda motivasyon kaybı başlar ve sürdürülebilir başarı yakalanamaz.

Peki, ne yapmak gerekir?

Müşterilerinizi iyi tanımanız, onların satın alma davranışlarını iyi analiz etmeniz ve her müşterinize özel kişiselleştirilmiş bir satış modeli yaratmanız gerekir. Bunu yapmak düşündüğünüz kadar zor değil, test etmek için dilerseniz önce küçük bir satış yapın, bu büyük bir satışla aynı olacaktır merak etmeyin. ‘’Bunun bedenini değiştirebilir misiniz?’’ sorusu aslında ‘’Yapabilir misiniz?’’ sorusudur ve bu bir satın alma sinyalidir. Bu soruyu soran bir müşteriye ‘’Evet’’ ya da ‘’Hayır’’ diyerek cevap vermeyin, zaten bu satış için bir cevap değildir. Doğru cevap ‘’Yapabilirsem, satın alır mısınız?’’ tarzında olmalıdır. Bu önemli bir cevaptır, eğer sadece ‘’Evet’’diye yanıtlarsanız hala sipariş istemek zorunda olduğunuzu gösterirsiniz. Müşterinin satın alma sürecinde olduğu ve bu süreçte yapması gereken şeyler olduğu algısını yaratırsınız. Burada müşterinin bir isteği var ve bu istek bir satın alma sinyali dolayısı ile ‘’Size en uygun bedeni getirirsem, yarın mı yoksa bir sonraki gün mü teslim edilmesini istersiniz?’’ cevabı bir sipariş elde etme cevabıdır. Böylelikle müşterinin isteği yerine getirilmesi ile satın alma sürecinin sonuçlanıp sonuçlanmayacağını sormuş olursunuz. Burada alacağınız olumlu cevap ile satışınızı başarı ile kapatabilirsiniz.

Unutmayın! Satış psikolojik ve sosyal bir bilimdir. Yapabilirsem… Yapar mısınız? Sorusu satış kapamanın en iyi yollarından biridir.

 

 

22 Comments

  1. gülhan ersoy dedi ki:

    ümit bey iyi güzel söylüyorsunuzda..bence satıcı nekadar iyi olursa olsun,ilk sırada o satış yerine müşteriyi çekmek geliyor.reklam dediğinizi duyar gibiyim.
    ben zonguldak gibi bir maden şehrinde üst solunum yollarını iyileştirici
    Tuz mağarası kurdum.bir yıldır insanlara bunu anlatamadım.gelip görmeden anlaşılmıyor yeni olan şeyler.sizce napmalıyım?

    • Ümit ÜNKER Ümit ÜNKER dedi ki:

      İknanın Psikolojisinde bu söylediğinize çok güzel çözümler var. Bunun için ”Azlık psikolojisi”ni kullanabilir ya da ”Toplumsal Onay” kuralını işletebilirsiniz. İnsanlar bir şeye sahip olamama dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler ayrıca insanlar bir seçim yapmak durumunda kaldıklarında ve kararsızlarsa kendilerinden önceki çoğunluğun verdiği kararlara bakarak karar alırlar. Yani burada stratejik bir takım çalışmalar yapmak gerekir. Bu konuda size Robert Cialdini’nin ”İknanın Psikolojisi” kitabını tavsiye ederim.

  2. Yusuf dedi ki:

    Bu söylediklerinizin hepsini uygulayacağım ve inşallah iyi bir satşçı olacağım 🙂

  3. Yusuf dedi ki:

    ya o bu deilde ben telefoncuyum ama çoğu esnaflara bakıyorum dediklerinizin çoğunu uygulamadıkları halde genede çok iyi satış yapıyorlar benim bakımım ve diksiyonum onlardan iyi ama genede onlar kadar iyi satış yapamıyorum neden acaba ?

    • Ümit ÜNKER Ümit ÜNKER dedi ki:

      Bunun nedenini anlamak için neleri yaptığınız değilde, neleri yapmadığınızı bilmek gerekiyor Yusuf Bey. Onların yaptığı sizin yapmadığınız ne var acaba? Bunu bulmanız ve çözüme buradan ilerlemeniz gerekiyor.

      • Yusuf dedi ki:

        anladım teşekkürler, bazen ikinci el faturasız telefonlarda alıyorum ve bu telefonları müşteriye karşı satmakta zorlanıyorum çünkü; güvenemiyorlar müşterinin bana güvenmesini nasıl sağlayabilirim ?

  4. ayşegül dedi ki:

    Ümit Bey merhaba,
    Ben bir sigorta sirketinde satıs ekibinde yeni basladim. Soyle bir sorunum var ki satıs kapamayi basarili bir sekilde gerceklestiremiyorum. Kendimi onlarin yerine koyuyorum ve duygularim beni engelliyor.bu konuda kendimi nasil gelistirebilirim?

    • Ümit ÜNKER Ümit ÜNKER dedi ki:

      Merhaba;

      Bu konuda kendinizi geliştirmenin en etkili yönü profesyonel bir Satış Koçu ile çalışmanızdır.

      • Muhamed dedi ki:

        Ümit bey merhaba. Ben turizim bölgesinde çalışıyorum ve yaptığım iş günü birlik tur satmak yani tekne turu Jeep safari işte bu gibi aktiviteler ve ben iyi derecede İngilizce biliyorum zaten bütün satışlarımida yabancılara yapıyorum ama nedense türklerle bir türlü anlasamiyorum onlara hiç bir şey satamiyorum. Ve artık kendimi dahada cok geliştirmek istiyorum tavsiyeleriniz nelerdir. Teşekkürler

        • Ümit ÜNKER dedi ki:

          Muhammed Bey Merhaba;

          Aslında sorunuzun cevabını, sorunuzun içinde kendiniz vermişsiniz 🙂 Genel olarak yabancılara yaptığınız satışlar, onların kendi kültürel özelliklerine uygun şekilde yapıldığı için bu yönde bir özelliğiniz gelişmiş. Türk’lere doğru yapılacak satışlarda mutlaka Türk usulü satış ve ikna teknikleri kullanılmalıdır. Satış kültürel özelliklere göre ikna açısından farklılıklar içerebilir, bu nedenle size 100’den fazla videoum olduğu Ümit ÜNKER TV’deki Türk Usulü İkna ve Satış stratejilerini izlemenizi tavsiye ediyorum.

          Sevgi ve Saygılarımla

  5. ramazan dedi ki:

    iyi günler ümit bey ben yerel bi derginin reklam ve abonelik işleriyle ilgileniyorum ancak bazı kişiler beni dinlemeyi bile itemyorlar bunun neeni ne olabilir ne yapabilirim bunun için

  6. Reyhan colak dedi ki:

    Mrb ümit bey.ben satıs danısmanıyım.suan calısdıgım yerde mutlu degılım ilk gırdıgımde satısım cok guzeldı.işimi vok sevmeme ragmen urunu satmayı bırak gormek bıle ıstemıyorum.patronumda malesef burda sana ıhtıyacım var deyıp dıger subelere almıyor benı. Sızce motıvasyonumu nasıl gerı kazanabılırım

  7. mehmet ali gültutan dedi ki:

    Bence kendini satma denilen şey çok doğru bir teori yapılacak olan satış ile ilgili kendine güvenin tam olması ve bu güvenle ne arzu edilirse yerine getirilebileceği hissiyatının empoze edilmesi satış anı ve sonucu içün pozitif bir etki oluşrturuyor. Mesela ben telefoncuyum bir kampanya yaptım sim kartını farklı bir operatöre taşıyan müşterime hediyeler veriyorum geçenlerde zor bir müşteri vazgeçmek istemediği operatöre sımsıkı bağlılık ve sadakat içindeyken ailesinde bulunan beş bireyin yani eşi ve çocuklarının operatör değiştirmesine ikna ettim vede başardım ikna esnasında paketler ve tarifeler uygun olmadığı için çok zorlandım gakat hediye edeceğim konseptte olan hediyeler yerine aynı değerde para teklifi ve bu parayı sadece iş yerimden alışveriş yaparak harcayabileceğini ifade ettim sadece kendisininoperatör değiştirmesini ümid ederken tüm ailesinin operatörü değişti daha çok para kazanmak için daha çok bireyin operatör değiştirmesi gerektiğine inandırarak başardım bunu teklif ettiğimpara ile alışveriş yaptığında benden alacakları hesiyelerin maliyeti ile aynı maliyete denk gelmesini sağladım sonuç birden fazla satış yaparak beklediğimiz performansı 5 e katladık ve aynımaliyeti tutturduğum için her hangi bir deper kaybı yaşamadm. Ve ben müşterilerimin hangisinin hangi dülden anlayacağını önceden konuşmaya başlar başlamaz analiz ediyorum bu sayede kümi insanların koltuğa yaslanıp kontrolün tamamen bende olmasına müsade etmesini sağlıyorum ve kimi insanlarında kontrolü elinden hiç bırakmadan hareket ettiğini hissetmesini sağlıyorum bu sayede satış direksiyonu onlarda veya bende bunu farkettirmeden satışları gerçwkleştiriyorum.

  8. Ibrahim dedi ki:

    Merhaba Ümit bey. Ben Türkiyeden Rusyaya giyim işini yola koymayı karar verdim,doğrusu az miktarda getirdim bile ama satış yapamadım. Nasıl perakende satış ve toptan satış yapabilirim.Müşteri kazanmam için ne yapmalıyım.İkl adımı nasıl atmalıyım.Kararsız kaldım…

    • Ümit ÜNKER dedi ki:

      Merhabalar;

      Girişiminiz için tebrikler. Uzun ve strateji gerektiren bir konu dolayısı ile kısa bir bilgi ile buradan size yardımcı olmamız inanın çok zor. Dilediğiniz an bizimle iletişime geçebilir ve danışmanlarımızdan sizler için strateji üretmelerini talep edebilirsiniz.

      Kolay gelsin
      Başarılar

      • Ibrahim dedi ki:

        Tamam Ümit bey o zaman strateji rica etsem, nasıl danışmanlarla iletişim kurabilirim bu konuda yardımcı olsanız Lütfen!!!

  9. Ibrahim dedi ki:

    cevap alamadık Ümit bey ?

  10. kübra dedi ki:

    ümit bey merhabalar , ben kurumsal bir mobilya markasının bayisinde yaklaşık bir buçuk yıldır satış departmanına bakmaktayım sizce mobilya satışında ne gibi teknikler kullanmalıyım beni aydınlatırsanız sevirim iyi günler diliyorum saygılarımla

  11. Samir dedi ki:

    Merhaba Ümit bey

    Ben kendı şirketimizin ürünlerini başka potansiyel alıcı şirketlere satmak ıstıyorum fakat satınalma depatmanına ulaşamıyorum. Internet süteleründe hep genel ıletişim maıllerı bulunuyor. <ona da cevap vermıyorlar. Bunu kolaylaştırmanın bir stratejisi varmı?

  12. Cennet dedi ki:

    Merhabalar,

    Ben Kanada da cocuk giyim uzerine butik acmak istiyorum nasil bir yol izlemeliyim. Detayli yardima ihtiyacim var.

    Tesekurler

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir