Satış Stratejileri

”İnsanlar Niçin satın alırlar ?” sorusu ”Nasıl Satarım ?” sorusundan çok daha önemli

insanlar niçin satın alırlar - ümit ünker
Yazar: Ümit ÜNKER

Satış, müşteriye yönelik bir faaliyettir. Ancak, satışı müşteri tanımlar…

İnsanlar Niçin satın alırlar ?” sorusu ”Nasıl Satarım ?” sorusundan çok daha önemli. Bunun nedeni, insanların kendilerine satış yapılmasını sevmemesinden kaynaklanır. Kendinizi düşünün… Size bir ürün ve/veya hizmet satışı yapılmak istendiğinde nasıl bir davranış modeliniz oluyor ? Genellikle satın almama yönünde. Bu olay psikolojik bir durum çünkü, insanlar satın almak için satın almazlar, ihtiyaçları olduğu için satın alırlar. Sır, İhtiyaç’da…

Daha önceki yazılarımda da değimdiğim gibi, satış psikolojik ve sosyal bir bilimdir. İyi bir satıcı olabilmek için, insan psikolojisini iyi bilmek, sosyal anlamda faal olmak ve işinizi sevmek gerekir. Evet, sevmek… İyi bir satıcı herşeyden önce işini sevmek durumundadır. Zaten sevmeden ne yapılabilir ki ?

ABD’de yapılan araştırmalar şunu gösteriyor ki, işini seven satışcıların başarı oranı, kurallara uyarak işini devam ettiren satıcılara oranla %85 daha fazla. Göz ardı edilemeyecek bir fark.

Çünkü, sevmek güveni beraberinde getirir ve güven’de satışı getirir. Satışın doğal kurgusu bu ikiliyi barındırır içinde. Sev ki, sana güvensinler. Güvenirlerse satış yaparsın. İnsan güvenmediği birinden ürün ve/veya hizmet satın alır mı ?

Satış dedik, satışı ve işini sevmek dedik ve güven yaratmak dedik. Peki bunları gerçekleştirmek için ne yapmalıyız ?

Davranış stilimizi ”OLUMLU” davranış şekline çevirmeliyiz. Evet, ”OLUMLU” düşünce modeli size ”PLASEBO” etkisi yaratır (Telkin etkisi) ve beyin siz ona ne komut gönderirseniz onu uygular. Unutmayın! ”Başarılı değilim, Satış yapamıyorum, Kahretsin bu işi sevmiyorum” derseniz başarılı olamazsınız, satış yapamazsınız ve işinizi asla sevemezsiniz. Çünkü, beyninize başarısız olmanız için komutlar gönderiyorsunuz ve ”HAYIR” cı düşünce modeli geliştirdiğiniz için ”OLUMSUZ” olarak etkileniyorsunuz, bu sizin tüm psikolojinize hatta tavırlarınıza dahi yansıyor. Beynimiz ne harika değil mi ? Biz ne dersek onu yapıyor. O halde neden insanlar ”EVET” ci davranış modeli geliştirmek yerine ”HAYIR” cı davranış modeli geliştiriyorlar.

KAK” Etkisi yüzünden…

KAK Etkisi; Korku, Aç gözlülük ve Kibir etkisidir. Bu üç etki tüm satış sürecini ve satışçı’yı etkiler.

Olumsuz şartlanma dünyasında yaşıyoruz maalesef. Olumsuz şartlanma hayatımızın her evresinde var. ”Bu son model araba’da çocuk koruma koltuğu var, kaza yaptığınızda çocuğunuz güvende.” Reklamını gördüğümüz anda Korku etkisi yaratılıyor beynimizde. Çocuğumun güvenliği için bu koltuğu almalıyım. ”Yangın olduğunda evsiz kalmayın diye sigorta reklamları.” Çoğu TV reklamlarındaki şartlandırmaların yarısında korku vardır, geri kalanında ise, aç gözlülük ve kibir.

Bunların yanında AVM, Plazalar, Hastaneler v.b. hemen hemen tüm yerlerde güvenlik görevlileri, dedektörler, X – Ray cihazları’na dikkat ederseniz size potansiyel suçlu modunda yaklaşıldığını göreceksiniz. ”Sizi koruyoruz…” şartlandırması, korkmanızı sağlar. Toplum size korku aşıladıktan sonra onu iş yerinize, evinize götürmeniz çok doğaldır ve buda beraberinde başarısızlığı getirir.

Tüm bunlar içinde ”BAŞARILI” olmak için, düşünce yapınızı değiştirmeniz gerekmektedir. ”Başarısızım, başarısız oldum.” yerine ”Bir daha asla yapmamam gerektiğini öğrendim” düşünce yapısını geliştirirseniz bambaşka bir zihin yapısına kavuşursunuz.

Unutmayın! Herkes aynı şartlandırmalara maruz kalıyor ve insanların yeni dünya düzeni içinde çok farklı ve fazla dertleri var. Eğer ”HAYIR” ı yeteri kadar incelerseniz ”EVET” i mutlaka bulursunuz.

Olumlu düşünün, EVET’ci düşünce yapısı geliştirin, farkındalıklarınızı geliştirin/genişletin. İnsanlar sizi severse sizden satın alır. Önce kendinizi sevin, işinizi sevin sonrası zaten ”SATIŞ” olarak sonuçlanacaktır.

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

Yorum Yaz