Genel Satış Stratejileri

”TELEFONDA SATIŞ” Önemli adımlar…

Günümüzde sıcak satış ve soğuk satış olmak üzere iki tip satış modeli var. Sıcak satış, müşterilerle birebir iletişime geçilerek, yüz yüze yapılan satışlar için kullanılıyor. Soğuk satış ise, iletişimin fiziksel olmadığı, telefon, mail, sms v.b. konularla müşteriye dokunmak noktasında kullanılıyor.

Günümüzde Tele Sales (Telefonda Satış) en etkili ve önemli satış kanallarından biri olarak değerlendiriliyor ve milyonlarca dolarlık pazarın döndüğü en etkili ancak bir o kadarda zor bir süreci içinde bulunduran bir kanal.

Müşteri ile ilk temas’ta aşağıda ki adımları izlemek, başarılı bir Tele Sales sürecini oluşturur.

■Müşteriyi aradığınızda doğru kişi ile görüştüğünüzden emin olun.

■Eğer elinizde görüşeceğiniz kişinin ismi yok ise, konuya başlamadan ismini mutlaka sorun ve kendisine ismi ile hitap edin.

■Zaman Önemli ! Herkesin vakti değerli, sizinde… Hatta zaman sizin performansınız… Bu nedenle konuşmanız öncesi mutlaka neler konuşacağınızın provasını yapın.

■Hızlı ve ezbere konuşma yapmayın !!! Genelde doğru eğitimleri almamış kişiler, zamanlarını etkili kullanabilmek adına görüşmeye başlar başlamaz hızlı konuşmaya başlarlar buda karşımızdakini dinlememeye neden olur. İhtiyacı belirleyemezseniz Satış yapamazsınız…

■İnsanlar ihtiyaçları olduğu için satın alır, satın almak için satın almazlar…

■Satmak istediğiniz bir hizmet ise, mutlaka fayda/zarar analinizi anlatın. Ürün ve/veya hizmet müşteri için faydalı değilse asla satış yapamazsınız.

■Bazen tok satıcı rolü oynamak önemlidir. ”Bunu almalısınız, lütfen alın…” gibi kelimeler kesinlikle kullanmayın.

■Bilinç altı pazarlama taktiğini kullanmak her zaman kazandırır. Kelimelerinizi satışa hizmet edecek özelliklerde seçin. ”Bir çok kurumsal müşterininde bizi tercih etmesinin önemli nedeni, kesintisiz ve kaliteli hizmet sunmamızdır.”

■Gerektiğinde mutlaka Referans kullanın. Referans müşteriye her zaman güven verir.

■Görüşmenizi sonlandırırken, mutlaka müşteriden mail adresi alın ve sözlü ifadelerinizin yazılı hale getirin. Söz uçar yazı kalır…

■Bu aşamaya kadar geldiyseniz zaten satışı kapamışsınızdır. Tebrikler…

Telefonda Satış konusunda motivasyonu düşük, klasik satış yöntemleri ile müşteriye ulaşmaya çalışan ve iknadan uzak bir satışçı videosuna güzel bir örnek. İzlemenizi tavsiye ederim.

Tüm soru, görüş, öneri ve isteklerimiz için [email protected]‘a mail atın!

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

4 Yorum

  • Ümit Bey,
    Çok önemli bir konuya yazmışsınız tebrikleriz. Telefonda satış yapmak isteyen kişilerin öncelikle karşısındaki kişiyi anlaması gerektiğini düşünüyorum. Ezbere yapılan konuşmalar sıkıntı verdiklerinin farkında olmaya müsteri temsilcileri var. Ayrıca kafasında önceden yapılmış senaryo karşı taraftan büyük tepki alabileceği unutulmamalı…

  • Merhaba Ümit Bey,
    Yazdıklarınızı olumluyor ve yazacaklarınızı zevkle okuyacağımızı bilmenizi istiyorum.

    Pazarlamanın tüm süreçleri zordur. Hele hele satış süreci çok daha zordur.Satış sürecinin en zevkli tarafı ise satışı kapatmaktır.Sunuculuğu değil,satıcılığı yeğlemeliyiz.
    Satıcılarda gördüğüm en büyük eksiklik yeterince müşteri aday adayı portföyü oluşturmamaları,aday adaylarını adaya dönüştürmemeleri,aday analizlerini yapamamaları nedeniyle çükür yumurtalara yatırım yapmaları,ilk kontak,kontak,sunum,itirazların karşılanması ve kapanış süreçlerinde aldıkları eğitimleri pratiğe yansıtamamalarıdır.
    İyi bir satıcı ile çok iyi bir satıcı kriterlerini çok iyi yorumlamamaları,alıcı adayından daha çok konuşup alıcı adayının ihtiyaç,istek ve beklentilerini iyi analiz edip algılayamamalarıdır.
    Satılan ,mal ve hizmet (Ürün) değil,satıcıya duyulan güven olduğunun bilincinde olmamız dileklerimle herkese bol kazançlı zevkli satışlar diliyorum.

Yorum Yaz