Genel Satış

STRATEJİK REKABET

Strateji Belirleme ve Rekabet Analizi konusunda önemli bilgiler.

Stratejik Rekabet, işletmeye yön vermek ve rekabet üstünlüğü sağlamak maksadıyla, işletme ve çevresini sürekli analiz ederek, uyum sağlayacak amaçların belirlenmesidir. Burada önemli olan SWOT Analizi ile şirketin yetkinliklerini ve Geliştirilmesi gereken yönlerini ortaya koymaktır.

Buraya Dikkat! Rekabet avantajını getiren ise ‘Temel Yetkinlik’ kavramıdır. Şirketin temel yetkinliklerinin rekabet avantajı potansiyelini taşıması, 3 özelliğe sahip olmasıyla mümkündür:

  • Müşteri adına özel bir yarar oluşturması,
  • Rakiplerden çok farklı uzmanlık alanı olması ve
  • Farklı alanlara uygulanabilirliğinin olması.

Eğer sunduğunuz Hizmet ya da Üründe Müşteri adına özel bir yarar oluşturamazsanız müşterileriniz bu yararı oluşturan bir başka markadan satın almaya yönelir. Rakiplerinizden çok daha farklı uzmanlık alanlarınız olmazsa bu alanda uzman olan rakipleri tercih etme oranı çok daha fazla olacaktır. Çünkü insanlar konusunda Uzman olan insanlardan ya da firmalardan satın alırlar. Farklı alanlara uygulanabilirliğiniz stabil olmaktan çok dinamik olmanızı ve daha esnek avantajlara sahip olmanızı sağlayacaktır.

Rekabet Avantajı

Rekabet avantajı, nasıl bir kurum olmak istediğiniz veya geleceğe ilişkin nasıl bir hayaliniz olduğuyla ilgilidir yani Stratejik Niyet‘inizle. Bir Şirketin Karlılığını etkileyen 5 Temel Rekabet Faktörü diyagramını aşağıda bulabilirsiniz. Karlılık varsa Rekabetten söz edilebilir, karlılığın olmadığı yerde Rekabet avantajından bahsetmek mümkün değildir.

Karlılığı Etkileyen 5 Rekabet Faktörü

Karliligi Belirleyen 5 Rekabet Faktoru

Burada Potansiyel girişlerde, potansiyel tehditleri incelemek gerekir, Rekabette Satıcıların Pazarlık gücü son derece önemli olmakla birlikte unutmayın ki alıcılarında bir pazarlık gücü vardır. Rekabette ikame ürünlerin tehdidi de kritik rol oynamaktadır ve nihayet tüm bu bileşenler Mevcut firmalar arası rekabeti doğurur. Bu 5 Temel faktörü yeterli oranlarda dengeli tuttuğunuzda karlılıktan bahsedebiliriz.

Şirketiniz için SWOT Analizi;

SWOT 

(Strengths | Weaknesses | Opportunities | Threats)

(Güçlü yönler | Zayıf yönler | Fırsatlar | Tehditler)

SWOT Analizi, bir projede ya da bir ticari girişimde kurumun, tekniğin, sürecin, durumun veya kişinin güçlü (Strengths) ve zayıf (Weaknesses) yönlerini belirlemekte, iç ve dış çevreden kaynaklanan fırsat (Opportunities) ve tehditleri (Threats) saptamak için kullanılan stratejik bir tekniktir.

Şirketin İçsel ve Dışsal, Çevresel Fırsatları, Tehditleri, Güçlü ve Zayıf yönlerini görmesini sağlar. Ana özellik olarak Şirketinizin resmini çekmenize yarar. Kurumsal olarak SWOT Analizi yapmakla birlikte, bireysel olarak da SWOT Analizinden bahsedebiliriz. Kişisel farkındalıkta rekabet açısından önemlidir. Biz burada Şirket yapısını inceleyeceğiz.

Matris’in 4 temel bölümü vardır. Bunlar Güçlü Yanlar, Zayıf Yanlar, Fırsatlar ve Tehditler’dir. Zayıf yanlardan kasıt Geliştirilmesi gereken yanlardır. Şirket Analizi yaparken Performans Trendlerini, Kaynaklar ve Yetkinlikleri Güçlü ve Zayıf yönlerde inceleyebiliriz. Misyon ve Amaçlar ile Çevre Değerlendirmesi (rakipler v.b.) Fırsatlar ve Tehditleri  de inceleyebiliriz.

SWOT analizi sonucunda işletme çeşitli kazanımlar elde edebilir.

Bunlardan bazıları şunlardır:

• Güçlü yönlerimizi fırsatlardan yararlanacak şekilde kullanabiliriz.
• Zayıf yönlerimizin farkına vararak onları güçlü yönlere dönüştürecek stratejiler geliştirebiliriz.
• Çevremizdeki tehditleri güçlü yanlarımız ile bütünleştirilebilecek fırsatlara dönüştürebiliriz.
SWOT Analizini yaparken;

İçsel Unsurlarda, Güçlü ve Zayıf yönleri analiz ederiz.

Güçlü Yönler Nedir?

Kuvvetli yönlerinizi ortaya çıkarırken sormanız gereken 4 Temel Soru vardır.

  • Sahip olduğunuz avantajlar nedir? Farklılıklarımız neler?
  • Neleri iyi yaparız?
  • Hangi Kaynaklara Kolay ulaşım imkanımız var?
  • Dışarıdan bakanlar sizin hangi yönünüzü kuvvetli görür?

Zayıf Yönler Nelerdir? (Geliştirilmesi Gereken Yönler)

 Zayıf yönlerinizi ortaya çıkarırken sormanız gereken 4 Temel Soru vardır.

  • Geliştirmeniz gereken, mükemmel olmayan yönleriniz nelerdir?
  • Neleri Kötü yaparsınız?
  • Nelerden Kaçınmalısınız?
  • Dışarıdan zayıf gözüken yönlerimiz?

Dışsal Unsurlarda ise Fırsatlar ve Tehditleri analiz ederiz,

Fırsatlar Nelerdir?

Fırsatları algılamaya çalışırken başlıca 2 temel soruyu sormalısınız;

  • İyi Fırsatlar Nerede? Ve Nasıl Bulunur?
  • Etrafınızda gelişmekte olan Süreçler ve Eğilimler Nelerdir?

– Ekonomik

– Teknoloji

– Çevresel v.b.

Tehditler Nelerdir?

 Tehditleri algılamaya çalışırken başlıca 3 temel soruyu sormalısınız;

  • İlerlemeniz önündeki Engeller Nedir? (Mevcut Engeller –  Potansiyel Engeller)
  • Rakiplerde tehdit edici gelişmeler var mı?
  • Size zarar verici Faktörler Nelerdir?

Buraya Dikkat! Analizi yaparken Güçlü ve Zayıf yönler için gerçekçi olmak önemlidir. Mevcut durum ile olması istenilen durumu ayırt etmek gerekir, gri alanlardan kaçınmak önemlidir, rakipsizim dememek rekabet edilebilirliği ön planda tutmak gerekir.

Sirketler Swot AnaliziRekabet her zaman daha verimli olmayı sağlar, işletmeleri zinde tutar ve iyi tüm süreçlerini iyi analiz eden firmalar her zaman Rekabet avantajı sağlar, rekabet avantajı da karlılığı.

Ümit ÜNKER

Satış Koçu & Satış Eğitmeni

TEDİ Eğitim & Danışmanlık

Kurucu | Genel Müdür

Mail : [email protected]
Web : www.umitunker.com

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

1 Yorum

Yorum Yaz