Genel Satış Stratejileri Video

SATIŞTA AZLIK PSİKOLOJİSİ

Robert B. Cialdini’nin ‘’İknanın Psikolojisi’’ araştırmalarında ortaya çıkardığı bu önemli teknik insanlarda son derece güçlü bir etki yaratmaktadır.

Örneğin, mağazada bir çiftin televizyon reyonunda bulunan bir TV ünitesine dikkatlice baktığını varsayalım bu ürün hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilmek için satış uzmanı hemen yanlarına gelir,

–          Baktığınız ürün maalesef az evvel bir başka müşteriye satıldı muhtemelen bu ürün bir daha üretilmeyecek ve eğer yanılmıyorsam elimizde kalan son üründü der.

Müşteri genelde psikolojik bir tepki olarak ürünün başka mağazalarda olup olmadığını sorar.

–          Başka bir mağazanızda bu ürün var mı? Kontrol edebilir misiniz?

Satıcı Azlık Psikolojisinden yararlanarak ürünün başka mağazanın stoğunda olup olmadığına bakacağını söyler ve satış kapama tekniğini kullanır.

–          Elbette kontrol ederim ancak sizin bu ürünü istediğinizi ve bulup getirirsem satın alacağınızı mı düşünmeliyim? der.

Burada satıcı en çok istenen zamanda müşterinin satın alma davranışını tetikler ve genelde müşteriler bu anlarda satın almaya karar verirler.

Ya da bir gömleğin Small bedenini bulamayan müşterinin satıcıya,

–          Bu gömleğin small bedeni var mı? Bakabilir misiniz? diye sorması gibi.

Her koşulda ürünün bir daha bulunamayacağı ya da az olduğunun ve tükeneceğinin düşünülmesi o ürüne sahip olma dürtüsünden dolayı satın alma ile sonuçlanmaktadır.

Çünkü insanlar bir daha sahip olamama dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler.

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

Yorum Yaz