Etkinlik Genel Satış Stratejileri

Satış Kapatma Eğitimi

satış kapatma eğitimi | Ümit Ünker
Yazar: Ümit ÜNKER

SATIŞ PERFORMANSI VE SATIŞ YÖNETİMİ EĞİTİMİ

Sıcak Satış
Soğuk Satış
Telefonda Satış
Karşılama
Uğurlama
Açk ve Kapalı uç sorular
Satışta Plasebo etkisi
Satış Kapama
Satış takibi ve İlişki yönetimi
Hedef bazlı satış yapma
Satış teknikleri ve incelikleri

Satış kapatma teknikleri

Sipariş isteyerek
Varsayım kapanışı
Seçenekli kapanış
Dönüştürme kapanışı
Bilanço tekniği
Kirpi yöntemi
Dikaçı tekniği
Örnek olay
Hissi kapanış
Komik düzeye indirme
Köpek yavrusu yöntemi

Sipariş isteyerek;

En basit ve en etkili yöntemlerden biridir. Satış sunuşundan sonra sipariş isteme sürecine geçilir ve satış kapanır. Hayır cevabı olasılığı yüksektir.

Varsayım

Satışçının olası müşterisinin satın aldığını varsayarak olumlu konuşması ve tüm detaylar üzerinde durmaya çalışması ile yapılır.

Örnek

‘Bluzün altına etek düşünür müsünüz ?’

Seçenekli

Varsayımlı da olduğu gibi, müşterinin satın aldığı varsayılır ve seçmesi için iki seçenek sunulur. Hangisini kabul ederse etsin satış gerçekleşir. Bu yöntem ile müşteriye ürünün karşılaştırması yapılır ve ön plana çıkarılması istenilen özellikler vurgulanır.

Örnek

Kırmızı desenli mi yoksa mavilisi mi?

Dönüştürme

Bu yöntem müşterinin itiraz olarak öne sürdüğü sorunu terse döndürerek, satın alması için kullanılır. Böylelikle satış kapaması gerçekleştirilir.

Örnek

Malın kalitesi hususunda tereddütü olan müşteriye;

“Bunun kaliteli olduğunu size kanıtlarsam , hemen şimdi 2 takım alır mısınız ?”

Bilanço

“Napolyon” ya da “Benjamin Franklin” yöntemi diye de adlandırılır. Karar verme zorluğu çekildiğinde eksi ve artı olarak değerlendirme yöntemi kullanılır. Artı yönlerin vurgulanması satın alma sürecini olumlu yönde etkiler.

Kirpi

Müşterinin söylemiş olduğu bir ayrıntıyı tekrar sorarak bağlama türüdür. Bu yöntem ile müşteriye söylediği sözü tekrar onaylatılır.

Örnek

M: – Tencerenizin altı çift tabanlı mı ?
S: – Tencerenizin altının çift tabanlı olmasını mı tercih edersiniz ?

Dik açı

Kirpi yönteminin geliştirilmiş bir türüdür. Soruya yalnızca soruyla cevap verme yerine , sorulan soruyu ürünü satın aldıklarını belirtir bir yanıtla yanıtlamayı sağlama ana temadır. En etkili yöntemlerden biridir.

Örnek

M: – Bunu almaya karar verirsem, 15 haziran´a kadar teslim edilebilir mi ?
S: – 15´inde teslim edeceğimi garantilersem sözleşmeyi hemen imzalar mısınız ?

Örnek olay

Satışçı müşterinin itirazlarını yanıtlamak ya da satışı kapatmak için müşterinin endişelerini kapsayan benzer bir olayın gerçeğe dayandırılarak anlatılması yöntemidir.

Hissi

Müşteri mantığı yerine daha çok duyguları ile satın almaktadır. Sunum sırasında gurur, prestij…vb. hitap edilmelidir.

Komik düzeye indirme

Müşterinin pahalı olduğunu söylediği bir fiyatı öğrendikten sonra vermeyi düşündüğü bedel öğrenilir, satışçının önerdiği ile müşterinin ödemeyi düşündüğü fiyat karşılaştırılarak aradaki fark yıl, ay, gün kazancı ile küçültülür. Küçültülen meblağ müşteri algısında kabul edilebilir psikolojik rakamlara getirilir.

Böylelikle satın alma süreci mantıklı rakam seviyesinde olumlu ilerler.

Köpek yavrusu

Bu teknik satışçının ürünü köpek yavrusu satar gibi satmaya çalışmasıdır. Ürünü eve götürmesini ister, ürün başta çocuklar olmak üzere evin fertleri tarafından sevilir.

Satış kapatmada zamanlama

Satış kapatma zamanı; satışçının müşteri üzerinde kurmuş olduğu etkinin sonucunda belirir, aslında en önemli kapatma zamanı ‘Her an ve her zaman’dır. Satışcının daima satışı kapatmaya yönelmesi ve kapanış tekniklerini her zaman uygulaması gerekir. Satış dikkat, disiplin ve hakimiyet gerektiren bir süreçtir.

Satış zamanı ‘Şimdi’dir…

Art Zobczak’ın üç aşamalı yöntemi;

1.aşama: Kendinizi ve organizasyonunuzu tanıtın.

2.aşama: Karşıdaki kişide ilgi uyandırın; daha fazla kaybetmesini engelleyecek bir şeyler sunun, yada bir şeyler kazanmasını sağlayacak şeyler.

3.aşama: Karşınızdakini bir sohbete çekmeye çalışın. Unutulmaması gereken en önemli şey, konuşmaktan çok dinlemeniz gerekliliğidir. Sözüne ettiğiniz avantajı sunabilmeniz için bilgi almanız gerektiğini belirtin.

 

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

Yorum Yaz