Genel Satış

SAT(mak) için önce Müşteri olmak gerekir.

Satis yapmak

 

Profesyonel bir satışçı müşteri gibi düşünmelidir. Müşterinin düşüncelerini anlamalı, beklentilerininin farkına varmalı ve bunları tüm satış süreçlerine aktarmalıdır. Bazı zamanlar satış ekibini de tıpkı bir müşteri gibi denetlemelidir. Bu kurgu kendisine ve ekibine müşteri yönünden düşünebilme yetisini katar.

Müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız ve sizde yüksek Marka değeri oluşmuş bir firmanın mağazasına yada temsilciliğine, ofisine gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğini, personelin kendi arasında şakalaşarak zaman geçirdiğini düşünün. Karşılaştığınız bu olumsuz tablo firmanın olumlu imajının sonudur.

Profesyonel bir Satış Yöneticisi kendini sadece organizasyonun başında insanları çalıştıran bir kişi olarak görmemelidir. Birçok farklı açıdan düşünebilmeli, empati kurabilmeli ve davranışsal özellikleri iyi analiz edebilmelidir. İlk olarak ”Ben Müşteri olsaydım bunu alır mıydım ?” sorusunu sormalı ve bunun cevabını bulmalıdır. Müşteri olarak eğer ikna olur ve sunulan ürün ve/veya hizmeti alırsak, karşı tarafta yer alan müşteri de alacaktır.

 

İnsanlar;

İhtiyacı olduğu için satın alır.

İleride ihtiyacı olabileceğini düşündüğü için satın alır.

Ürüne karşı bir sempati duyduğu için satın alır.

İndirimde diye satın alır.

Arkadaşından görüp beğendiği için satın alır.

 

Ama kimse bir ürün yada hizmetten etkilenmediği zaman SATIN ALMA kararını vermez.

Demek ki buradaki birincil strateji, müşteride ihtiyaç algısı ve ürün yada hizmet ile arasında duygusal bağ yaratacak sempati algısını doğru şekilde yaratmak olacaktır. Bu da bize SAT(mak) eylemini gerçekleştirecektir.

Satışçı müşterilerine beğeneceği bir yaşam biçimi sunarken neyi sunduğunu iyi bilmeli yada daha önce deneyimlemiş olması gerekmektedir. Örneğin, hayatında hiç el terminali kullanmamış ya da cep telefonu kullanmamış satışçının bu ürünleri satma becerisi, kullanan kişilere göre çok daha az olacaktır. Ya daha önce tecrübe sahibi olmalı yada iyi bir oryantasyon sürecinden geçmelidir.

Müşteri gözüyle bakmak ve müşteri gibi düşünmek son derece önemlidir.

Philip Kotler şöyle der: “Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini de satın almaktadır.” Çok önemli bir noktadır bu, bu nedenle ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi hedef kitlenize satarken, mümkün mertebe, onların neler düşündüğünü de hesaba katmalısınız.

 

Ümit ÜNKER

Sales Coach

Master in Entrepreneurship at Ozyegin University 

Mail : [email protected]

Web : www.umitunker.com

Blog : www.umitunker.com/blog

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

Yorum Yaz