Etkinlik Satış Stratejileri

SATIŞ SÜRECİ & STRATEJİK PLANLAMA

Satış Süreci ve Stratejik planlama- Ümit Ünker
Yazar: Ümit ÜNKER

Bir internet servis sağlayıcı örneği ile hazırladığım Satış Süreci ve Stratejik Planlamasını bu yazımda bulabilirsiniz. Hem metin hali ile hem de sunum hali ile paylaşıyorum. Faydalı olması ve işinize yaraması ümidiyle…

STRATEJİK KONUMLANMA

3 Büyük il (İstanbul, Ankara, İzmir) dışında Türkiye’nin her noktasına yayılım ve satış faaliyeti. Geniş müşteri portföyü.

Müşteri odaklı strateji ve satış kanallarını geliştirmek ve yeni müşteri kazanımı ile çok sayıda satış yapmak. Ses satışın da rakiplere oranla farklılaşmak.

Yeni müşteri kazanımı için ek fayda sağlayacak anahtar ürünlerle ülke genelinde kampanya düzenlemek.

Maximum %20 Turnover oranı, yetişmiş personel korunumu.

Şirketin ulaşmak istediği Yıllık ciro hedefinin ilk yıl %100 ünü yakalamak, ikinci yıl ilk çeyrekte başlamak kaydı ile %10 oran artışlı büyütülmesini sağlamak. Gerçekleşen/Hedef = % 140 gelişim.

Satış ekibini büyüterek organizasyon şeması içinde arttırmak, Uzman ve Satış Yöneticisi şeklinde sınıflandırmak.

Rakip faaliyetlerini sıkı şekilde takip etmek ve karşı stratejiler geliştirmek.

SATIŞ SÜREÇLERİ & STRATEJİLER

Ziyaret Sistemi (Günlük, Haftalık, Aylık Ziyaret ve Hedeflendirme)

Ziyaret Takip Sistemi (Web tabanlı Hedef – Gerçekleştirme takibi)

Satış odaklı ortak Satış Sunum dosyaları.

Geliştirilmiş Satış Teklif süreçleri.

Prospect list (Geriye dönük 6 aylık müşteri database ve callback)

Haftalık, Aylık ve 3 Aylık Satış Toplantıları ve Değerlendirme.

Agresif Saha Satış Tekniği (Gerilla Satış taktiği)

Segmente edilmiş müşteri profili ve atanmış özel K.S.Y.

Aylık 100 yeni müşteri kazanımı.

Her çeyrekte PCS (Performance Control System) kontrolü.

Mevcut müşterilere ‘’Kusursuz Müşteri Memnuniyeti’’ ni sağlamak.

Bunun için tüm süreçler de K.S.Y’nin süreç içinde bulunmasını sağlamak.

Müşteri bağımlılığını arttırabilmek adına belirli dönemler de mevcut kullanıcılara farklılaştırılmış hizmet sunmak.

Ana satış hedefine ulaşabilme yöntemleri içinde ‘’Referans Kişiler’’ listesi oluşturmak ve bir müşteri üzerinden minimum 2 kişiye ulaşmak.

Verimli mesai saati kullanımı, % 70 saha, %30 ofis.

Satış performans takibinde prim dışında ekip motivasyonunu sağlamak adına ‘’Ayın en başarılı Kurumsal Satış Yöneticisi’’ belirlemek ve paylaşım sitesinde yayınlamak.

Büyük işletmeler de görüşme kontrolünün Şirkette olmasını sağlamak adına 1 Teknik personel, 1 Kurumsal Satış Yöneticisi ve Satış Müdürünün hazır olmasını sağlamak.

Satış ekibinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi ve belirli periyotlarda eğitim verilmesini sağlamak.

Yetkinlik bazlı verilmesi gereken eğitimler;

Satış Teknikleri, Şartlı Refleks Satış tekniği
SCS tekniği ve Satış kapama
Satış Sunumları ve Drama
Müzakere Teknikleri
Beden dili ve Diksiyon – Artikülasyon
Yaratıcı Drama Teknikleri

Yazar hakkında

Ümit ÜNKER

Ümit ÜNKER, Yeni Yüzyıl Üniversitesi ''İletişim Yönetimi'' Yüksek Lisansı programında akademik öğrenimine devam etmektedir ayrıca Özyeğin Üniversitesi ''Girişimcilik'' Yüksek Lisansı programında da özel öğrencidir ve Girişim Fabrikası Mezunudur. Profesyonel kariyerini Telekomünikasyon sektörünün devi olan özel bir firmada “Türkiye Saha Satış Genel Yönetmeni” olarak sürdürmüştür. Ayrıca Türkiye’nin en büyük GSM operatöründe “Zincir Mağazalar Türkiye Saha Satış Müdürü” ve Kurumsal Saha Satış Yönetimi alanlarında da yönetici olarak iş yaşantısında deneyimler kazanmıştır. B2C & B2B alanlarında Uzman ve Yönetim kadrosunda yer alan Ümit ÜNKER Satış, Satış Yönetimi, Alternatif Satış Kanallarının oluşturulması ve Ekip yönetimi alanında projeler yönetmiştir.

''4 Adımda Satış, Başarılı Satışın Sırları ve Dönme Dolap'' kitaplarının yazarıdır.

Doğa Koleji Öğrencileri tarafından İş Dünyası ve Girişimcilik alanında ”Yılın En İyi Eğitmeni” ödülünü almıştır.

Kurucusu olduğu TEDİ Eğitim & Danışmanlık Firmasıyla Kurumsal firmalara Koç’luk yapmakta ve eğitimler vermektedir.

YemekGuru.com'un Kurucusu ve Genel Müdürü'dür ve Turkcell İş Ortağıdır.

Uzman TV ‘de ”İyi bir Satışcı olma Rehberi ve Satış Ekibi Yönetimi” isimli Satış Eğitim Programında 16 ayrı video ile eğitimler vermiştir. Verdiği eğitimler 53.000 ‘ den fazla kişi tarafından izlenmiştir.

Konuşmacı, Yazar, Danışman ve Eğitmen olarak profesyonel hayatına devam etmektedir.

2 Yorum

  • iYİ GÜNLER BEN ÖĞRETİM GÖREVLİSİYİM. SATIŞ SAHA PLANLAMASI DERSİ PAZARLAMA BÖLÜMÜNE YENİ KONDU. BEN O DERSİ VERECEĞİM. FAKAT KAYNAK BULAMIYORUM. DERS KİTABI BAZINDA YRDIMCI OLABİLİRSENİZ SEVİNİRİM.

    • Merhaba Çiğdem Hanım;

      Bu konuda tam olarak yazılmış ve referans gösterebileceğim bir kaynak yok maalesef. Ancak yabancı sitelerde bu konuda çalışmalar ve açıklamalar var. Genel manada bu dersi Saha Tecrübesi olan Profesyonellerle yürütebilirsiniz diye düşünüyorum keza bunu yapan bir kaç üniversite var. Onun yanında http://www.salesxcellence.co.uk siteye göz atabilirsiniz. Yeterli bir kaynak olmayacaktır ancak bir fikir verebilir size.

      Çok selamlar
      Her türlü konu hakkında elimden gelen tüm desteği vereceğimi bilmenizi isterim.

      Sevgi ve Saygılarımla

Yorum Yaz